Ексклюзивне інтерв’ю генерального менеджера Bolt в Україні Сергія Павлика агентству "Інтерфакс-Україна"

Текст: Дмитро Кошовий, Альона Манжело

- Як оцінюєте ринок райдхейлінгу (послуги таксі на інтернет-платформах) в Україні? Заведено вважати, що в Україні ринок між собою ділять три найбільші гравці. За моїми особистими відчуттями, найбільших гравців залишилося двоє – Uber з початку повномасштабного вторгнення втратив і продовжує втрачати позиції. Мої враження як користувача відповідають тому, що реально відбувається? Який ваш прогноз на найближчий період?

- Дякую за запитання. Насправді, я думаю, наші оцінки й враження з вашими збігаються. Сама по собі об'єктивна оцінка цього ринку є доволі складним завданням, оскільки немає загальнодоступних даних. Найкраще з того, що є в публічному доступі, це дашборд Monobank. Те, що на ньому спостерігаємо, власне, підтверджує ваші слова.

Якщо говорити про ринок райдхейлингу загалом, звичайно, ми спостерігали періоди стагнації. Перший такий період припав на пандемію COVID. Другий – одразу після повномасштабного вторгнення, коли ринок впав більше ніж на 50%.

Ще один період стагнації також мав місце в квітні-травні 2024 року і був пов'язаний з посиленням мобілізації, яка стала причиною певного скорочення кількості водіїв. Водночас в цей період змін щодо попиту ми не спостерігали. На ринок, як і раніше, впливають сезонні фактори, наприклад, січень-лютий – це місяці низького попиту, але починаючи з кінця березня, ринок жвавішає й виходить на пік у травні, після чого аж до середини осені спостерігаємо уповільнення.

Щодо прогнозів… ми завжди намагаємося займати доволі консервативну позицію. Очікуємо невелике зростання, близько 5% рік до року, в 2025 році порівняно з минулорічними показниками. Але все залежатиме від ситуації в геополітиці, від перебігу воєнних дій.

- Маєте на увазі 5% в грошах чи в кількості поїздок?

- Це в грошах, ми зазвичай вимірюємо ринок в грошах. Причому, коли ми говоримо про грошовий вимір, маємо на увазі еквівалент в євро, а не в гривні. В принципі зараз ми продовжуємо спостерігати зростання вартості поїздок, причому це зумовлено тим, що змінюється баланс попиту/пропозиції. Тобто попит, як я казав, продовжує невпинно зростати. Водночас на пропозицію продовжує впливати й сезонний фактор.

- Bolt в Україні вже відновився до довоєнного рівня чи перевершив його? 

- Майже в усіх містах присутності ми відновили показники до довоєнних. Звичайно, фінансові результати залежать від багатьох факторів. Це може бути й сезонність, коли, умовно, один тиждень глибокий збиток, один тиждень прибуток. Ну, й загалом ринок дуже динамічний, як ви розумієте. Фактори впливу наразі – комендантська година, повітряні тривоги, мобілізація, загальна економічна ситуація. В будь-якому разі ми продовжуємо підтримувати Україну, інвестувати. Наші підходи не змінилися, вони лише були вдосконалені в частині акуратності планування.

- Коли ми говоримо повернення до довоєнного рівня, то маємо на увазі грошовий вираз чи кількість поїздок? 

- В грошах, звісно.

- В який саме період вдалося повернутися на довоєнну прибутковість? 

- Мені складно зараз пригадати, якщо чесно, це треба подивитися. Мені здається, що орієнтовно кінець 2023-го - початок 2024-го.

- Після цього розпочався період зростання?

- Процес відновлення відбувається постійно, але ситуація, звісно відрізняється залежно від міста. Є міста, де ми, на жаль, і близько не підійшли до тих показників, на яких були.

- А які це міста?

- Наприклад, Харків.

- Ще одне таке місто, певно, Херсон?

- В Херсоні ми не оперували, ми не встигли зайти. Мали плани щодо виходу на ринок міста в 2021 році, відклали їх до 2022-го, а потім нам не дозволила їх реалізувати безпекова ситуація.

- Відновилися в усіх містах, де Bolt працював до повномасштабного вторгнення?

- Продовжуємо працювати в усіх містах, де оперували. Сервіс райдхейлінгу вже доступний у 41 місті України: Біла Церква, Бориспіль, Бровари, Буча, Вишгород, Вишневе, Вінниця, Дніпро, Дрогобич, Житомир, Запоріжжя, Збараж, Здолбунів, Івано-Франківськ, Ірпінь, Кам’янець - Подільський, Кам’янське, Київ, Кременчук, Кривий Ріг, Кропивницький, Луцьк, Львів, Миколаїв, Мукачево, Одеса, Полтава, Рівне, Самар, Стрий, Суми, Тернопіль, Трускавець, Ужгород, Харків, Хмельницький, Черкаси, Чернівці, Чернігів, Ковель, Олександрія.

Так, міста центральної і західної частини України краще себе показують, ці міста швидше відновилися, продовжують зростати. Водночас у містах на сході України ситуація значно гірша.

- Скільки водіїв-партнерів наразі працюють з Bolt? 

- Bolt співпрацює з багатьма водіями та автопарками, надаючи їм можливість зареєструватися та здійснювати поїздки на платформі Bolt. При цьому водії не є співробітниками компанії. Регулярно здійснюють поїздки понад 100 тис. водіїв.

В скількох містах України наразі працює послуга Bolt "самокати" і як планується збільшити охоплення в 2025 році? 

- В 2024 році сервіс оренди електросамокатів був доступний в 14 українських містах. Згідно з даними Bolt, майже половина клієнтів компанії регулярно використовує сервіс оренди електросамокатів. З огляду на популярність сервісу ми плануємо й надалі збільшувати кількість електросамокатів та розширювати географію покриття послуги.

- Дозволю собі провести аналогію з ринком мобільного зв'язку, на якому також присутні три великі гравці й один з них - lifecell - був придбаний французьким телеком-холдингом NJJ. В очікуванні цієї події учасники ринку очікували агресивних маркетингових змагань бюджетами, цінових війн на рівні тарифів. Проте реальність виявилася більш спокійною, ніж очікування. На ринку райдхейлингу так само відбулася угода – одного з трьох найбільших операторів Uklon купує найбільший оператор мобільного зв'язку "Київстар". Які ваші очікування від цієї події та її наслідків? Як ви до цього готувалися?

- Ми завжди вітаємо конкуренцію й будь-які події на ринку, що стимулюють конкуренцію, стимулюють розвиток, вони й нас стимулюють ставати кращими, підвищувати ефективність, впроваджувати нові рішення, нові сервіси і загалом інвестувати в ринок. Наразі спостерігаємо за розвитком подій, за ситуацією. Ми розуміємо, що подібні процеси не є швидкими. На сьогодні ми не бачимо причин для зміни нашої стратегії в Україні.

Глобально Bolt оперує на більш ніж 50 ринках світу, натомість Uklon представлений лише на двох ринках – одному зовнішньому й локальному українському ринку, де має суттєві позиції. Для Uklon Україна основний ринок. Після поглинання "Київстаром" очікуємо, що вони продовжать подальшу боротьбу за позиції на українському ринку, продовжать розвиватись на ньому. Ми це вітаємо. Ми готові до чесної ефективної конкуренції.

- Україна готується до запровадження законодавства щодо звітності цифрових платформ та їх користувачів. Український уряд розробляє законопроєкт, який стосуватиметься діяльності Uklon, Bolt, Glovo та інших. Оператори цифрових платформ будуть зобов'язані збирати інформацію про доходи користувачів та щорічно подавати звіти до Державної податкової служби України. Обговорюється надання статусу податкових агентів для платформ, що дозволить їм самостійно утримувати та перераховувати податки з доходів своїх користувачів. Чого ви очікуєте від впровадження цього законодавства? 

- Ми не очікуємо впровадження в дію цього законодавства в найближчій перспективі. Навіть якщо законопроект набере достатньо голосів на підтримку у Верховній Раді, він не вступить в силу раніше 1 січня 2026 року. Тому в принципі час є.

Ми є активними учасниками законотворчих процесів. Фактично з першого дня, як ми вийшли на український ринок в 2018 році, ми закликали запровадити прозоре регулювання ринку. Підхід нашої компанії, якщо говорити навіть в контексті глобального ринку, це бути завжди в контакті з місцевими органами влади й разом створювати ефективне регуляторне середовище. Ми дуже вітаємо такі кроки.

Наразі я радий, що ці процеси в фокусі уваги й Україна наближається до європейських стандартів, згідно з якими платформи несуть відповідальність, мають звітувати щодо тих коштів, які отримують їх партнери за допомогою платформ. І ми тут абсолютно відкриті. Ми готові бути податковими агентами. Як компанія ми маємо всі інструменти й напрацювання щоб здійснювати ефективне адміністрування й звітувати перед податковими органами.

Ми вже робимо це в багатьох країнах, в яких активно оперуємо. Упевнений, що в Україні реалізація такого підходу призведе лише до позитивних змін: збільшення податкових надходжень, створення ефективного регуляторного середовища саме для індустрії рейтхейлінгу. Підкреслюю, не для індустрії таксі, яка по суті вже лишилася в далекому минулому.

- Як ви оцінюєте частку класичного сервісу таксі в перевезеннях в Україні і як вона скоротилася, поступившись сервісу райдхейлінгу?

- В містах це вже менше 5%. Ми зацікавлені в створенні ефективного регуляторного середовища і встановлення правил як для учасників ринку водіїв, так само автопарків і платформ. І ми є активними учасниками процесів обговорень, які відбуваються зараз. Ми маємо досвід, розуміння того, як це працює на інших ринках.

- Голова парламентського комітету з питань фінансів, податкової та митної політики Данило Гетманцев у розмові зі мною сказав, що він теж прибічник запровадження податкових агентів в особі цифрових платформ. Натомість у Міністерства фінансів інша думка. Тому ваше слово тут дуже важливе… 

- Так, ми переконані, що це буде win-win ситуація. Для чого покладати адміністрування на водіїв? Їх сотні тисяч. І на жаль, ми розуміємо, що це доволі суттєвий бар'єр, для багатьох водіїв. Тобто навіть пройти всі процедурні моменти - це може бути для когось бар'єром для входу загалом на цей ринок.

Маючи ресурс та досвід, набутий роками роботи на багатьох ринках, зокрема Європи, на зарегульованих ринках, ми як компанія розуміємо, як це робити ефективно, так, щоб користувачу платформи - як пасажиру, так і водію - було легко й зрозуміло адмініструвати, зокрема, свої податки.

- Ви згадали про те необхідність врегулювати на законодавчому рівні діяльність сервісу райдхелінгу і класичного таксі. В інших країнах це вже вирішене питання? Бо складається враження, що деякі українські урядовці взагаліне розуміють відмінностей між таксі і сервісом райдхейлінгу…. 

- Звісно, в багатьох європейських країнах це визначено. Деякі країни досі дотримуються певних традиційних поглядів, впроваджують певні квоти на кількість виданих ліцензій саме для таксі. Але фактично це призводить лише до одного – до збільшення цін. Потім ці ліцензії перепродаються на, умовно кажучи, сірому ринку за сотні тисяч євро. Ми не вбачаємо в цьому насправді жодної користі для користувача. Відмова від класичного таксі і перехід до моделі райдхейлінгу – це загальний світовий тренд. Фактично ринок сам себе створює, бо обирає пасажир.

Коли ми надаємо якісну послугу, збільшуємо кількість пропозицій, коли машину треба чекати не 15, а 2-5 хвилин і коли ціна доступна, тоді відбувається зміна парадигми, і навіть сприйняття подібних сервісів.

Це лінкується з місією Bolt. Багато років тому ми взяли курс на концепцію створювати міста для людей і дотримуємось її. Ми не намагаємося конкурувати з приватними автомобілями, персональним чи громадським транспортом.

Ми за те, щоб у містах встановився здоровий баланс, щоб змінювалася парадигма навіть сприйняття автомобіля. Навіщо тобі авто? Щоб діставатися заторами на роботу? Окей, та невже немає кращих ідей, як витратити цей час, скоротивши поїздку? Адже це легко зробити, якщо мати звичку долати короткі відстані електросамокатом або електровелосипедом, а для довгих використовувати райдхейлінг. Якшо потрібно кудись поїхати з сім'єю за місто, можна скористатися сервісом каршерінгу. Цю послугу можна використовувати також, якщо треба перевезти речі в іншу оселю. У нас в каршерінгу є і великі вантажні автомобілі, які можна взяти та оплатити похвилинно. На домашньому ринку в Естонії і країнах Балтії нині представлено всі п'ять вертикалей Bolt: райдхейлінг (замовлення поїздок), доставка їжі з ресторанів Bolt Food, Bolt Drive (каршерінг), Bolt Market (доставка продуктів із магазинів), сервіс оренди електросамокатів.

- Як такий підхід може допомогти збільшити надходження до бюджету? Наразі чуємо багато нарікань, що ринок райдхейлінгу досі залишається в тіні… 

- Нам самим складно тут проводити якусь оцінку, якусь аналітику, тому що сплата податків наразі - це є персональна відповідальність кожного громадянина України. А громадяни не звітують нам, скільки податків сплатили, а скільки ні. Є різні оцінки. У будь-якому разі ми говоримо про мільярди гривень додаткових надходжень до бюджету, адже йдеться насправді не лише про водіїв райдхейлінгу або водіїв таксі, а про всіх, хто так чи інакше працює з платформами. Це можуть бути і кур'єри, які доставляють їжу чи які доставляють інші види товарів, це можуть бути персональні репетитори, тренери, інші люди, які надають послуги фактично як самозайняті особи за допомогою платформ.

Є різні платформи, які надають різні види послуг, де власне платформа лише бере роль на себе поєднання попиту і пропозиції, але ось цей законопроєкт фактично якраз і спрямований на те, щоб врегулювати усі подібні випадки.

- Як може змінитися ціна для кінцевого споживача? У підсумку вона зросте?

- Ми не очікуємо якихось значних змін і значного впливу на ціну. По-перше, зміни відбуватимуться одночасно і для всіх сегментів ринку. По-друге, сам ринок цей висококонкурентний і продовжує таким залишатися. Ми не думаємо, що прийняття законопроєкту призведе до значного збільшення цін. Очікуємо можливе зростання десь в межах 5%.

- В Україні Bolt - це не лише сервіс райдхейлінгу, а екосистема сервісів: кур'єрська доставка Bolt Food, оренда електросамокатів. Як відбувається крос-просування вашого бренду в Україні? Чи співпрацюєте ви з іншими напрямками, використовуючи ефект синергії? 

- Наразі в Україні представлено три з п'яти вертикалей Bolt. Це сервіс райдхейлінгу, який також включає послугу B2B - поїздки для корпоративних клієнтів як окремий напрямок, кур'єрська доставка їжі і сервіс оренди електросамокатів.

Синергія між напрямками, звісно, є. Це потужна продуктова синергія. Наприклад, сервіс оренди електросамокатів інтегровано в додаток сервісу райдхейлінгу. Таким чином користувач залежно від відстані, яку йому потрібно здолати, та поточної ціни на поїздку автомобілем може надати перевагу подорожі електросамокатом. Для цього йому не потрібно переходити в інший додаток - усе відбувається в одному застосунку і буквально натисканням однієї кнопки. Це зручно ще й тому, що клієнту не потрібно підв'язувати окремо кредитну картку – у нього єдиний Bolt-баланс для розрахунку за всі послуги компанії.

Bolt food – це, звісно, окремий додаток, бо в ньому представлено великий вибір страв для замовлення та багато ресторанів. Проте синергія зберігається, оскільки все підв'язано під єдиний профіль споживача. У нас спільні маркетингові активності щодо просування, з одного додатка можна швидко перемикнутися на інший.

Команди усіх трьох напрямків працюють в одному офісі, ми постійно регулярно зустрічаємося, постійно контактуємо.

Ну, і щоб це коло вже замкнулося, нам, фактично, наразі не вистачає лише car sharing.

- Коли цей сервіс в Україні може з'явитися?

- Наразі таких планів немає, але ми активно дивимося і вже думаємо над тим, як і в якому форматі це може працювати. Поки що рано говорити.

- Особисто у мене склалося враження, що з початку повномасштабного вторгнення Bolt не здійснював агресивного розвитку, проте приблизно з середини минулого року знову почав досить гучно заявляти про себе ринку. Поправте, будь ласка, якщо я помиляюся: це суб'єктивне сприйняття, яке я маю в своїй "бульбашці", чи воно відповідає справжньому перебігу подій? 

- Ми насправді завжди дуже серйозно і активно розвивалися на українському ринку і продовжуємо це робити. Україна ніколи не втрачала пріоритет для компанії. Ми ні на день, ні на хвилину не переставали працювати.

Щодо ринкових позицій, то ми не бачимо суттєвих змін. В окремих містах ми активно нарощуємо частку, подекуди є певна стагнація, тобто частки десь закріпилися. Ми теж завжди на це зважаємо. Будь-які дії, активність інвестицій у нас формуються фактично з точки зору повернення цих інвестицій. Ми орієнтуємося на ROI (Return on Investment – фінансовий показник, який вимірює рентабельність інвестицій - ІФ-У). Залежно від результатів вирішуємо, в яке місто нам скерувати більше інвестицій, зосередити маркетингову активність на споживачеві чи водієві.

І ми будуємо багаторічні плани. У нас побудовано доволі складні фінансові моделі, які дозволяють з високою точністю, з похибкою менше 2%, спрогнозувати ефект від інвестиції.

- Поясніть, що означає інвестувати у споживача (пасажира) чи водія? 

- Для водіїв ми пропонуємо бонусні кампанії. Зазвичай це залежить від конкретного моменту часу, балансу попиту і пропозиції. Припустімо, у високий сезон, коли водіїв недостатньо для того, щоб покрити високий попит, ми можемо пропонувати бонусні кампанії, які дозволяють нам збільшити або кількість водіїв, або кількість їхніх онлайн-годин. Ми надаємо їм "пікові" бонуси. По суті, це індикатор, за яким вони можуть орієнтуватися, у які години ми б хотіли побачити їх доступними для замовлень. Наприклад, ми встановлюємо піковий бонус з 17:00 до 20:00 з умовою виконати певну кількість поїздок. Також на певний період ми можемо зменшувати розмір комісії платформи, аби стимулювати водіїв до активності в конкретний проміжок часу. В окремих випадках взагалі відміняємо комісію. Це може відбуватися, скажімо, на свята, коли ми очікуємо різке збільшення попиту. Зазвичай інформуємо водіїв заздалегідь.

Ось припустімо, що ми очікували різке збільшення попиту в суботу, восьмого березня, і в п'ятницю увечері, сьомого березня, і в суботу, восьмого березня, ми надавали додаткові "бонусні кампанії" для водіїв і повідомляли їм про це заздалегідь.

- Це відбувалося в усіх містах в Україні, де присутній Bolt?

- Практично так. Проте, звісно, є міста, де в нас гарний баланс попиту-пропозиції, і потреби в додаткових маркетингових заходах не було. Наша модель показувала, що пропозиції достатньо.

- Яких змін у тарифній політиці Bolt очікувати? Знову ж таки, за відчуттями у моїй "бульбашці", замовлення у вас часто на 20-30% дешевше, ніж у конкурентів… 

- Основне, що впливає на ціну поїздки, - це баланс попиту пропозиції. Це автоматична модель, яка в автоматичному режимі рахує і встановлює ціну для кожної конкретної поїздки. Якщо в певний період часу в тому чи іншому місті у Bolt виходить дешевше, це означає тільки те, що в цій місцевості у нас більше водіїв, які готові приймати замовлення. За останні майже два з половиною місяці ми спостерігаємо дуже стрімке збільшення кількості онлайн-годин в Києві. Маємо позитивні графіки, які вказують на те, що водії нам довіряють. Через збільшення пропозиції зменшується й ціна.

Ми також запровадили в Києві нову функцію, яка дозволяє пасажиру і водію встановлювати власну ціну. Це price bidding - певний такий ціновий торг, коли і водій, і пасажир можуть відкоригувати ціну, знайшовши певний компроміс. Наразі це пілот, ми тестуємо функцію. Вирішили почати з Києва, оскільки це досить велике місто в екосистемі. Задоволені першими результатами, але висновки робити зарано, оскільки послуга працює менше місяця – запуск відбувся у лютому, який традиційно є місяцем низького сезону. Ця послуга додає більше гнучкості пасажиру, який може як опустити ціну, так і підняти. Якщо він може почекати трошки довше, але хоче зекономити, у нього є є така можливість. Якщо навпаки - потрібно їхати терміново, є можливість підняти ціну і таким чином швидше знайти водія. Ми стали першопрохідниками з цією послугою в Україні.

- Хіба аналогічної послуги коригування ціни немає у ваших конкурентів?

- Є, але передбачає, що ціну в додатку може коригувати виключно пасажир і лише зменшуючи її. Сервіс Bolt дозволяє як пасажиру, так і водієві підвищувати та знижувати ціну.

- Чи з'явиться на мапі України найближчим часом ще хоча б одне місто, де сервісу райдхейлінгу дозволять працювати у комендантську годину, окрім Львову, який вже дав вам і Uklon такий дозвіл? Яка ситуація наразі в Києві?

- Ми свідомий гравець і дотримуємося усіх законодавчо визначених вимог. З початку повномасштабного вторгнення ми не працювали в комендантську годину. Я особисто змінив налаштування платформи в лютому 2022 року, відключивши її на час комендантської години. Ми бачили лише один можливий сценарій: діяти саме так, як вимагають встановлені державою правила. Хоча нам відомо, що деякі гравці тоді порушували їх і продовжували працювали. Дехто і досі це робить.

Щодо Києва, то скажу чесно, що після Львову ми очікували, що діалог з місцевою владою стане простішим. Ми намагалися і продовжуємо намагатися його вести, надавати свої аргументи, своє бачення ситуації, спираючись на конкретний досвід роботи під час комендантської години у Львові, але, на жаль, поки що ми не бачимо якихось кроків назустріч. У Львові поїздки під час комендантської - це приблизно 2% від загальної кількості. Здебільшого це поїздки з вокзалу або на вокзал чи до лікарні. Ціна замовлень вночі там майже не відрізняється від їхньої вартості удень.