В эксклюзивном интервью агентству "Интерфакс-Украина" коммерческий директор "Синэво" Николай Скавронский рассказал, сколько лаборатория заработала во время пандемии, почему "Синэво" поздно начала делать ПЦР-тесты, об участии частных лабораторий в тестировании на коронавирус за средства госбюджета и о перспективах украинских тест-систем и реагентики.

Автор: Анна Левченко

- Насколько активно развивается сеть "Синэво" в регионах? Во всех ли регионах уже открыты лаборатории?

- Мы продолжаем открывать свои отделения в регионах, и ситуация с ковидом на это никак не повлияла. И да, мы единственная лабораторная сеть в Украине, которая работает абсолютно во всех регионах страны (за исключением, конечно, временно оккупированных территорий). В больших городах мы открываем отделения сами, в маленьких – используем франчайзинг, и пункты открывают франчайзи по наших стандартам.

Только на 2021 год у нас в планах открытие 30-40 новых пунктов в Украине. Но основная проблема регионального развития это, как ни странно, отсутствие подходящих помещений. В населенных пунктах с 20 тыс. населения, фактически, одна улица, на которой кипит жизнь и на которой есть коммерческие помещения под найм. Но, как правило, эти помещения сдают в более выгодную аренду – магазины, кафе, банки. И кафе, например, для небольшого городка намного более прибыльная вещь. Кроме того, у нас есть определенные требования, зафиксированные нормативами от Минздрава: нежилое помещение с отдельным входом и прочее.

- А помещения в больницах, медучреждениях?

- По-разному. В некоторых небольших городах мы даем франчайзи "добро" на размещение в поликлиниках. Но у нас уже есть с этим, наверное, "детская травма", поэтому мы там сами открывать пункты не хотим. Еще в самом начале развития Synevo был ряд случаев, когда у нас было несколько пунктов в государственных лечебных учреждениях и смена главврача или точки зрения райздравотдела кардинально меняли наш бизнес вплоть до потери пункта, несмотря на наличие договора аренды.

Тогда мы поняли, что большой системный иностранный бизнес, такой как "Синэво" не может работать в таких условиях, он не может зависеть от настроения чиновника. С тех пор мы уже нигде не сидим в госсекторе.

- Давайте поговорим о COVID-19. Как COVID-19 отразился на рынке лабораторной диагностики?

- На самом деле, двадцатый год перекроил лабораторный рынок сильнее, чем предыдущие десять лет. Он фактически сделал его абсолютно другим. Во-первых, огромное количество людей, инвесторов, компаний вдруг начали считать, что лабораторный сегмент неимоверно прибыльный и интересный. То есть в 2020 году только ленивый не захотел бы открыть себе лабораторию. В результате огромное количество лабораторий появились в самых неожиданных форматах. Все помнят вагончик на Виноградаре, лабораторию в железном контейнере. То есть, в 2020 году появился всеобщий интерес к инвестированию в лабораторный сегмент, потому что все посчитали это просто золотом.

- А это золото?

- И да, и нет. Те, кто ни разу не сталкивался с внутренностями этого бизнеса, тому кажется, что здесь хорошо. В лабораторной диагностике могут зарабатывать только большие игроки, здесь очень важен эффект масштаба. Если ты маленький игрок, ты никогда не сможешь здесь зарабатывать, если делаешь все правильно и по закону.

Как я сказал, появился огромный инвесторский интерес к лабораторному рынку, но и существующие операторы очень сильно развились за 2020 год. Начиная с апреля-мая 2020 года, когда был большой спрос на ковидную диагностику, лабораториям очень многое прощалось. В результате очень многие лаборатории сразу начали делать ПЦР-тесты и в период май-сентябрь заработали достаточно много денег. Чтобы понять сколько, достаточно просто посмотреть на статистику, которую публикует Центр общественного здоровья (ЦОЗ), кто сколько сделал, умножить на прайсовые цены. Так можно увидеть, что кто-то вообще удвоил годовые обороты за эти полгода.

- Когда ЦОЗ начал публиковать эту статистику, рынок сопротивлялся "раскрытию тайны"?

- Глядя на эту статистику мне иногда казалось, что некоторые лаборатории с ней лукавят. Мы понимаем, что, например, компании, сидящие в аэропорту "Борисполь", не могут за неделю делать всего лишь несколько сотен тестов, потому что они сидят не только в "Борисполе". Несколько сотен тестов могут быть за день, но не за неделю. Хотя в то же время, я считаю статистику ЦОЗ большим шагом вперед, 2020 год все-таки немножечко, как минимум, показал основных операторов, которые заработали достаточно большие деньги, особенно за летний период, и, соответственно, начали вкладывать в свое развитие.

Еще одно важное наблюдение: государство впервые обратило внимание на частный медицинский бизнес и на частный лабораторный бизнес, в частности. Раньше было такое несколько пренебрежительное отношение к частникам, но уже в марте-апреле 2020 года стало понятно, что частная лабораторная служба оказалась намного более подготовленной, чем государственная.

- Как вы оцениваете историю, когда государство планировало закупать услуги по тестированию на COVID-19 у частных лабораторий, но, в конце концов, никто из крупных лабораторий не вошел в этот проект? Был ли какой-то эффект от привлечения частных лабораторий за средства госбюджета?

- Я думаю, на самом деле, никакого эффекта не было. Для частного рынка этот проект остался незамеченным. Впрочем, как и для пациентов. Меня здесь настораживает одно: государство не хочет обнародовать статистику по этому проекту. И как только кто-то пытается скрыть какую-то информацию об использовании бюджетных средств, у меня, как у налогоплательщика, сразу возникает много вопросов по данному поводу.

- Какую статистику вы бы хотели увидеть по этому проекту?

- Например, сводные данные по всем областям: кто, в какой области, сколько заказал у какой частной лаборатории тестов и по какой цене. Наверняка такая статистика где-то есть, но она не обнародована. Предполагаю, что это происходит потому, что в этом списке будут четко видны перекосы. Вполне возможно, что в одной области могли заказывать тесты, например, в полтора-два раза дороже, чем в другой. Или, что где-то подрядчиками могли стать лаборатории, которые были организованы за месяц до запуска этого проекта. Я пытаюсь угадать скелеты, но это из-за того, что нет открытой информации.

Если бы государство установило единый тариф, а НСЗУ, как единый распорядитель выставил какие-то критерии к лабораториям, например, наличие сертификата ISO 15189, опыт работы, какие-то требования к оборудованию, к персоналу, и кто-то из лабораторий прошел бы этот отбор, то было бы понятно, что с этими лабораториями можно работать по тарифу. И вопросов бы не было, возможно, началась бы уже не ценовая конкуренция, а качественная, сервисная, логистическая конкуренция. Потому что за одну и ту же цену кто-то может предлагать российский реагент, а кто-то немецкий. Когда цена прозрачна, нет инсинуаций. В принципе, так и планировалось изначально, но потом деньги раздали областям, а области никому ничего не говорили.

- Вы пытались работать в этом проекте?

- За все время "Синэво" получила два запроса. Один, если я правильно помню, из Херсона, второй из Кропивницкого. И все. И то с Херсоном на уровне запроса это все дело и закончилось. Когда мы попытались проявить инициативу и узнать, чем же закончилось, мы ведь наше предложение было достаточно "вкусным" с ценовой точки зрения, нам ответили, что им не подходят наши пробирки [смеется]. В каких-то городах мы пытались сами предложить свои услуги, во Львове, например. Нас выслушали и сказали: "Спасибо, если что, мы вам перезвоним".

-  В этих городах привлекались мощности частных лабораторий? Вы не отслеживали потом?

- По слухам, вроде, как во Львове привлекли частную лабораторию по какой-то мега заниженной демпинговой цене, порядка 400 или 450 грн за 1 ПЦР-тест. Я вообще, не понимаю, как можно за такие деньги делать тесты, если их действительно делать. Но, опять-таки, почему не сделать тендер, если стоит задача при лимитированном бюджете сделать много тестов? Эта "подковерность" и тайность процесса распределения бюджета, настораживает. Вот, когда информация всплывет единым открытым списком, я думаю, там будет много интересного для аналитики.

- Некоторые лаборатории говорят, что в то время, когда крупные игроки делали тесты по 2 тыс. грн, на самом деле их можно было делать за 770 грн. Можно ли было делать тесты за такую цену?

- Не все, что на 4-х колесах, является автомобилем. Хотя "Мерседес" – автомобиль и "Жигули" – автомобиль. Но это две совсем разных вещи. К сожалению, в отношении лабораторной диагностики то же самое.

Лаборатория лаборатории рознь. К сожалению, сейчас никто не обязывает лабораторию указывать, например, какие она использовали реагенты. Такая информация, собственно говоря, дала бы очень много ответов на вопросы, почему одна лаборатория продает тесты по 2 тыс. грн, а другая, например, по 700.

Если лаборатория, которая продает тесты за 2 тыс., использует тест-систему Abbott и автоматический анализатор компании Abbott, США, себестоимость такого теста около 1500 грн. На одной из таких систем, например, работаем мы. В то же время, тест, который продается за 700 грн, например, может быть сделан на реагенте из РФ, в этом случае мы знаем, что себестоимость этого теста, около 100 грн. Так извините, к кому тогда вопросы о сверхприбыли? У нас, к сожалению, эта информация скрыта и законодательно не требует ее разглашать. Я был бы, наверное, первым, кто пролоббировал бы такое нововведение.

- Сколько "Синэво" заработало на коронавирусе?

- На сегодняшний день "Синэво" на первом месте среди всех частных лабораторий по количеству выполненных тестов на ковид. Так как наши акции котируются на бирже, у нас есть некоторые ограничения по обнародованию информации до ее официального раскрытия, но если посчитать все наши тесты, связанные с COVID-19, то в 2020-м году ковидные продажи "Синэво" составили где-то около 290 млн грн. При этом, маржинальность этих доходов была существенно ниже обычного бизнеса. Потому что мы изначально ставили цену с небольшой наценкой, мы зарабатываем на большом количестве тестов, а не на большой наценке.

- А почему вы не вышли на рынок с ПЦР-тестами раньше и начали с антител?

- Антитела мы начали делать уже в мае, а ПЦР только в октябре, в отличие от всех остальных, кто запускал тесты, наоборот. Дело в том, что мы, являемся частью шведского холдинга и у нас есть определенные принципы ведения бизнеса, которые не позволяли нам схватиться за реагенты, скажем так, сомнительного качества.

Обычно в эту категорию сомнительных реагентов традиционно попадают китайские системы, российские тест-системы, украинские тест-системы. Как бы мы не хотели, но все-таки мы должны понимать, что Украина далеко не лидер в производстве тест-систем. Поэтому, когда все начали делать ПЦР-тесты, мы не могли за это взяться. Потом мы несколько месяцев ждали поставки американских реагентов Abbott, но из-за ажиотажного спроса в мире Abbott стремился обеспечить, прежде всего, Америку, а не Украину, поэтому нас сильно опустили вниз списка по приоритетам, даже не смотря на нашу причастность к шведскому холдингу.

Поэтому, пока мы ждали Abbott, мы искали подходящие нам по уровню качества реагенты и не с первого раза, но нашли хорошие немецкие реагенты, которые нам подошли, и смогли на них запустить ПЦР к концу сентября. Если бы мы были простым украинским бизнесом, заточенным на максимизацию прибыли прямо здесь и прямо сейчас, мы бы максимально использовали возможности и схватились бы за любые реагенты, чтобы заработать на ПЦР-тестах к коронавирусу. Но, в то же время, благодаря нашей "иностранности", у нас был доступ к немецкому поставщику реагентов по антителам – компании EUROIMMUN, с которыми мы и начали работать.

- Со временем спрос на ПЦР тестирование будет снижаться. Как можно будет использовать мощности, которые лаборатории завели под COVID-19, если эпидемия пойдет на спад?

- Для такой компании как "Синэво", когда мы тесты выполняем десятками миллионов, постоянно донанимаем персонал и закупаем новое автоматизированное оборудование, спад тестирования на ковид не отразится на бизнесе. Более того, мы на ПЦР-тестах по ковиду почти ничего не зарабатываем. Поэтому, когда ковид уйдет, оборудование будет использоваться под другие исследования, ковидные центры вернем назад под обычные, а персонал просто перераспределим по новым отделениям.

- А вы не сравнивали подход ПЦР-тестированию в других странах? Все-таки, вы международный холдинг.

- Сравнивали. Например, та же Румыния и Польша. Там очень большую роль на себя взяло государство и поэтому частные компании практически ничего на этом не заработали. Там было очень развито государственное тестирование и в частном не было потребности. Но если мы возьмем Германию, то там как раз при системе, когда государство платит, очень развит аутсорсинг, государство закупает услугу тестирования у частных лабораторий. Наша немецкая лаборатория была завалена работой, и государство за нее платило, и платило очень хорошие деньги, перекрывавшие, условно говоря, все затраты. Украинская часть холдинга, то есть мы, вроде как, заработала, но это не было связано с государством. Потому, что в остальных странах с государством были связаны проекты, а в Украине – нет.

- Как вы оцениваете призывы экспертов больше тестировать, протестировать все население? Имеет ли смысл тестировать всех и насколько это возможно?

- Смотря какая стоит задача. Если задача не допустить коллапс системы здравоохранения, когда одномоментно заболеет большое количество людей и будет требовать госпитализации в реанимацию в том числе на пресловутый ИВЛ, то, естественно, нужно было бы делать массовое тестирование, чтобы быстро выявлять тех, кто заболел, и дальше проводить правильные карантинные мероприятия, отслеживать цепочки контактов, чтобы прервать распространение вируса. Тестирование, по большому счету, это единственный способ решить задачу. Но тестирование не имеет никакого смысла без правильных карантинных мероприятий.

- С началом пандемии очень популярными были заявления, что если бы не "реформа Супрун", когда якобы уничтожили лабораторную службу, то у нас не было бы проблем. Как вы считаете, если бы, условно говоря, коронавирус случился до Супрун, лабораторная служба могла бы противостоять пандемии?

- Если честно, то лабораторной службы и раньше не было как таковой. Там разрушать было нечего, мы технологически уже бы отстали. Если лабораторная служба, которая была в 2000-м году, лаборатории СЭС досуществовали бы до 2020-го, то они оказались бы точно так же не готовы к пандемии. Нигде в медицине, наверное, нет таких больших скачков технологий, как в лабораторке.

Лаборатории, честно говорим, это самая немедицинская отрасль медицины. Это производство, это измерение, там огромное влияние IT-технологий. У лабораторного сегмента есть еще одна особенность: он самый капиталоемкий среди всех отраслей медицины. То есть, это не как с больницей – один раз построил и на 40-50 лет ее хватит, купил томограф и пользуйся лет 10-15. Здесь прибор может устареть уже через три-четыре года, его нужно постоянно обеспечивать реагентами. Эти приборы требуют большого количества IT-решений, которые требуют интернета, компьютеров, серверов. Вокруг должна быть огромная современная инфраструктура. И это не разовые вложения, это постоянные ежедневные вложения. И поддерживать все это в состоянии готовности к какой-то эпидемии, которой еще нет, невозможно. Поэтому мы были обречены изначально, но не потому, что кто-то что-то разрушил, а потому что наша лабораторная служба даже, условно, "до Супрун", не поспевала за мировыми тенденциями в развитии.

- Можно ли ориентироваться в лабораторном сегменте на отечественного производителя? Производить реагенты, оборудование, тест-системы?

- Положа руку на сердце, все, что связано с технологической продукцией, в Украине не развито. Если у нас не появилось ничего высокотехнологичного в течение последних 20 лет, то откуда вдруг сейчас возьмутся какие-то производства реагентов и оборудования, которые будут на равных конкурировать, хотя бы с Китаем?

- Но есть же инвестиционный интерес к рынку лабораторной диагностики, значит, деньги, инвестиции есть?

Есть инвестиционный интерес к лабораторной диагностике в смысле здесь и сейчас: купить станок, сделать тесты и заработать денег. А если мы говорим о производстве реагентов, то это игра очень в долгую. И, самое главное – у нас стартовая точка сразу проигрышная. В тот момент, когда у всех остальных это уже есть, они отработали много вещей и у них есть проекты, заложенные на десять лет вперед, мы только начинаем об этом думать. Зачем тратить силы? Лучше вообще даже и не начинать тратить ограниченные ресурсы на заведомо отсталые проекты. Нужно просто честно закупать существующие наработки других стран, той же Германии, тех же США или Китая.

- А производить, допустим, реагенты по лицензии Германии или того же Abbott?

- Теоретически это возможно. Если бы мировые производители размещали производства лабораторных приборов или той же реагентики не в Польше, или Словакии, Венгрии, а в Украине, то Украина получала бы это все гораздо дешевле. Это локальное производство, а не импорт. Но Украина, по-прежнему, является инвестиционно непривлекательной для серьезных системных инвесторов.

- Но "Икею" же открыли….

- Двадцать лет открывали, и наконец-то открыли. И то, что в Украине "Икею" открывали 20 лет, это, по большому счету, приговор Украине. Если говорить про нашу реагентику, то когда в Украине будет сделан какой-то прибор, или какая-то реагентика, которая будет зарегистрирована в Европе или США, то такой реагентике я поверю.

Если где-то в Европе или Америке есть бизнес, который производит некачественный продукт или делает какую-то глупость, он просто банкротится и отмирает. Но в Украине сильнейшими и приспосабливаемыми являются как раз не те, кто самые умные, или производят конкурентный товар, а те, кто ближе к госресурсам, связям, знакомствам.

Мне кажется, что в Украине не может появиться никакого современного продукта. Для этого пока что нет почвы и нет окружения, нет науки. Есть коррупционные скандалы и плагиаторы. До тех пор, пока у нас кандидаты наук будут покупать диссертации, в Украине никогда и не появится современная реагентика. Надо просто в этом признаться себе.