Эксклюзивное интервью с коммерческим директором "Синэво Украина" Николаем Скавронским

- Как вы оцениваете ситуацию на рынке лабораторной диагностики в настоящее время?

- Сегодня мы видим активное развитие этого рынка. Возможно, это будет пафосно звучать, но все больше компаний начинает следовать той бизнес-модели, которую мы в "Синэво" внедряли на начальном этапе развития нашей компании, хотя тогда многие не верили в такую бизнес-модель.

- Что вы имеете в виду, говоря о бизнес-модели? Аутсорсинговые лабораторные исследования?

- Нет. В целом эта модель предполагает, что нужно открывать новые отделения, уделять внимание клиентам, а не называть их пациентами, что нужно идти в интернет, вкладываться в рекламу. Открывая огромное количество отделений и развивая сеть, мы таким образом приближаемся к клиенту. То есть, все, что мы делали и к чему многие имели претензии с формулировкой "не работает", в конце концов, показало результат.

Последние два года даже самые неверующие окончательно выбросили белый флаг и начали повторять все, что мы делаем в "Синэво". Это положительно сказалось на рынке в целом, хотя и немного размыло нашу долю. Раньше мы были в несколько привилегированном положении, теперь конкуренты копируют наши шаги моментально. Но мы не видим для себя в этом проблемы.

- Вы сказали, что доля сократилась. Насколько?

- Наша доля немного сократилась и, по нашим оценкам, мы составляем сейчас примерно 30-35% от общего частного лабораторного рынка.

- Такая доля вас устраивает?

- Устраивает. Если бы мы хотели эту долю рынка очень быстро нарастить, то сделали бы это, у нас есть для этого инструменты и возможности. Но это не будет устраивать наших инвесторов - они предпочитают занимать даже слегка уменьшающуюся долю рынка, но при этом быть крупнейшим оператором по объемам продаж и иметь достаточную норму прибыли. На эффекте масштаба сейчас мы, наконец, начинаем получать выгоды, которых раньше особо не было.

- Какие выгоды?

- Повышается рентабельность операции. После 2014-16 гг., когда у нас были сплошные убытки, сейчас ситуация выравнивается в лучшую сторону. Плюс этот рост происходит абсолютно в легальном прозрачном поле, что очень важно для "Синэво" как компании, которая торгуется на международной бирже (Стокгольмская биржа - ИФ). Политика нашего совета директоров в том, что для нас важнее соответствовать этичному ведению бизнеса, чем наращивать свою долю рынка. Поэтому мы предпочтем сократить долю, но быть прозрачными, легальными и официальными, чем наращивать с помощью каких-то теневых или "серых" схем.

- Как вы оцениваете в целом финансовые показатели рынка?

- Если попытаться измерить рынок в деньгах, то его измерить достаточно сложно. Мы можем говорить только про частный лабораторный рынок. В 2019 году, по нашим оценкам, объем частного рынка в деньгах может составить около 190 млн евро. В 2018 году мы оценивали объем рынка на уровне примерно 140-145 млн евро.

Тут несколько сложно говорить об объективных цифрах, потому что никто своих цифр не называет, данные часто искажены, так как многие по-прежнему находятся в тени.

"Синэво" абсолютно "белая" компания, а значительная часть рынка находится в тени. Поэтому мы проводим нашу оценку методом, который называем инфраструктурным: мы примерно понимаем, сколько людей проходит через отделение, у кого сколько отделений, где они расположены. Даже по тем цифрам, которые я назвал, рост рынка, особенно благодаря ревальвации в 2019 году, может составлять до 30%.

- Вы готовы озвучить ваши показатели за 2019 год, вы их озвучиваете?

- За 2019 год я еще пока не могу озвучивать, еще не было официальных данных от материнской кампании ("Синэво" является частью шведского медицинского холдинга Medicover - ИФ). Тем не менее уже был опубликован результат третьего квартала, поэтому мы можем говорить о темпе роста за девять месяцев 2019 года: в гривне рост продаж составил около 25%.

Наши продажи могли быть и лучше, но, как я уже говорил, для наших инвесторов важно абсолютно легальное поле. Под термином "легальное поле" я подразумеваю, что "Синэво" в какой-то степени входит сейчас в конфликт с врачами: хотим мы того или нет, но очень многие лаборатории стимулируют, назовем это так, врачебное сообщество. Мы же не можем этого делать, и это вызывает некоторое раздражение со стороны врачей, что тоже влияет на наши продажи.

- То есть, врачи ожидают, что вы будете их благодарить, дарить чашки, ручки?

- Не только чашки и ручки, а вообще будем благодарить и благодарить.

- Насколько вообще считается хорошим тоном дарить и благодарить?

- На рынке считается стандартным хорошим тоном "сказать спасибо" в размере 15-20%. Если говорить про объемы продаж "Синэво", исходя из нашей оценки доли рынка, а затем перевести эти показатели на эти 15-20%, которые теоретически врачи могли бы ожидать от нас, становятся понятны размеры этого "конфликта".

У нас нет опции, когда врач имеет, например, направление на бесплатный анализ в "Синэво". У нас есть несколько фондов и несколько детских домов, организации, с которыми мы работаем, которым мы помогаем и делаем бесплатно анализы. Это в рамках нашей социальной ответственности, но совсем не в области PR. Врач же может нас рекомендовать. И если он нас рекомендует, то пациент может быть уверен в том, что врач это делает исходя из профессиональных соображений, а не каких-либо других. Думаю, в ближайшие годы мы будем больше и больше фокусироваться на том, что "Синэво" является абсолютно независимой лабораторией, и врачи рекомендуют "Синэво" исключительно по своим профессиональным соображениям, а не по соображениям какой-то личной выгоды.

- Как вы оцениваете конкурентную среду на рынке лабораторной диагностики?

- Не называя компании, могу сказать, что есть лаборатория №2 в Украине, тоже достаточно крупная, но в разы меньше нас. Мы с ними находимся в хороших конкурентных отношениях. Но мы ориентированы на абсолютно разные целевые аудитории, поэтому напрямую в конкурентной борьбе практически не пересекаемся. А со всеми остальными компаниями, начиная с номера три (это уже начинаются региональные лаборатории), как раз наоборот. Они полностью нас копируют, стараются открываться фактически двери в двери с нашими отделениями, пытаются при этом копировать какие-то наши движения в интернете, в области SММ, в области построения рекламы, чтобы максимально не отличаться от нас. С учетом того, что врач может рекомендовать наших конкурентов, поскольку может получить от них благодарность, это несколько замедляет наш темп роста.

- Ваши конкуренты пользуются вашими лабораториями для проведения тестов?

- Другим лабораториям мы не делаем тесты, это политика компании. Если человеку нужен полный спектр диагностики, он идет к нам. Мы не будем таким образом взращивать конкурентов себе, расширяя их портфолио.

- Насколько сегодня в регионах, скажем, развита лабораторная база для проведения тестов?

- В основных городах, региональных центрах, таких как Одесса, Днепр, Харьков, Львов, довольно много частных лабораторий, неплохо экипированных, развивающихся. В государственном сегменте я не ожидаю сейчас никакого развития лабораторного направления, так как, согласно озвученным планам медреформы, "вторичка" не включила в себя полный объем бесплатной диагностики. Т.е. реформа "вторички" будет, но не в области лабораторной диагностики.

- А вам было бы интересно принять участие в реформе?

- Если бы был запущен тот проект, который анонсировался в прошлом году, проект времен Супрун, то мы планировали принять в нем участие. С финансовой точки зрения он был невыгоден, но мы собирались войти в него по стратегическим соображениям.

- А сейчас?

- Сейчас мы ждем, смотрим, что предложат. Тогда было понятно, что будет и по каким ценам, были понятны условия игры. Сейчас условия игры непонятны, поэтому мы пока воздержимся.

Если новый Минздрав согласится с той программой, которая была раньше и эта программа будет запущена, мы будем участвовать. Если она начнет меняться в какую-то другую сторону, тогда мы будем оценивать, что именно поменялось и насколько для нас это выгодно.

- Вы общаетесь по этому поводу с Минздравом, НСЗУ?

- Пока нет, пока не общаемся, потому что они никогда не выходят сами на контакт.

- Минздрав и НСЗУ все время проводят какие-то мероприятия для врачей…

- Вот именно, они больше сфокусированы на врачах, потому что там основная проблема реформирования. Общение с частными лабораториями не в приоритетах, но мы особо пока и не рвемся, получаем информацию из открытых источников.

- Если все же допустить, что реформа пойдет, как было запланировано, если заработает реформа "вторички", то можно ли ожидать развития бюджетных, государственных лабораторий? Будут ли они вам конкурентами?

- Если рынок будет запущен в том виде, в котором он предполагался раньше - на равных условиях и для государства, и для частного сектора, - то, однозначно, госсектор составит определенную конкуренцию. Корректней было бы сказать, что мы начнем составлять ему значительную конкуренцию, ведь каждый конкретный пациент проголосует своими деньгами, кого он выбрал.

Все озвученные Минздравом и НСЗУ направления, на которых будет сфокусирована реформа (инсульт, инфаркт, роды, перинатальное сопровождение), проходят мимо нас. Лабораторной части мы там не видим, а если она есть, то она настолько мелкая, что мы не обращаем на нее внимания.

Если говорить в целом об украинской медицине и запросе клиник, то сдвига не произошло. Все, как и раньше - в основном делают общий анализ крови, общую биохимию. Но изменения в том, что раньше люди даже этих анализов вообще не делали, а сейчас постепенно появляется культура такой самодиагностики в профилактическом смысле. Люди начали сдавать анализы.

- То есть, вы видите тенденцию к увеличению количества проведенных тестов?

- Да. Если раньше количество самообращений у нас было на уровне 20-30%, то сейчас они составляют до 60-70%. При этом, мы не знаем, приходит человек сам или от врача, мы определяем это по косвенным признакам и видим, что примерно 2/3 клиентов приходят, принимая решения самостоятельно. Конечно, мы понимаем, что нужно создавать культуру, чтобы люди превентивно начинали мониторить какие-то свои показатели, чтобы вовремя обратиться к врачу. И мы активно работаем над формированием такой культуры.

- Если вернуться к бизнесу "Синэво", то как на сегодняшний день вы оцениваете условия, в которых работает бизнес?

- По большому счету, в 2019 году каких-либо глобальных проблем для ведения бизнеса в нашей сфере мы не видим. Если говорить о проблемах, то я хотел бы даже выдумать какую-то одну глобальную большую проблему, которая бы нас очень беспокоила. Но в настоящее время таких глобальных проблем нет. Есть куча мелких оперативных вопросов, которые мы просто научились решать и уже не фокусируемся на них.

- Какие планы у "Синэво"?

- Продолжать органически расти. В этом наши основные планы после того, как провалилась сделка с "Инвитро" (в октябре 2018 года медхолдинг Medicover, владеющий сетью медлабораторий "Синэво"подписал соглашение о приобретении сети лабораторий Invitro, являющейся украинским подразделением одноименной российской сети, за EUR6 млн. Medicover планировал, что бизнес будет консолидирован в начале 2019 года - ИФ)

- Почему?

- Потому что "Инвитро" вышли из сделки. Мы слишком долго получали разрешение в Антимонопольном комитете, и по контракту участники сделки могли передумать. Поэтому они и вышли из сделки. Так вот, после этой сделки других таких глобальных проектов по слиянию или поглощению активов у нас пока нет.

- Насколько эта несостоявшаяся сделка повлияла на ваш бизнес?

- Это вообще никак не повлияло на бизнес. Это было неприятно с эмоциональной точки зрения, ведь было потрачено много усилий человеческих, административных, временных, и эти усилия были потрачены безрезультатно.

- А есть какие-то планы относительно развития сети?

- Мы будем потихоньку развивать сеть, действуя по принципу: увидели какую-то новую точку, понравилось, открыли. Мы сейчас не фокусируемся на открытии именно новых точек. Когда сейчас их уже под 270-280, то глобальной разницы для нас уже нет. Мы больше фокусируемся на том, чтобы развивать существующие точки, увеличить их пропускную способность, не потеряв в качестве сервиса. Поэтому наш приоритет - сделать точки более эффективными.

- Как это можно сделать?

- Та же пресловутая диджитализация - уходить в интернет. Уже сегодня каждый четвертый заказ у нас оформляется онлайн. Чем больше мы будем уходить в онлайн, тем эффективнее будет бизнес.

- А есть планы открытия новых лабораторий?

- Новых лабораторий мы открывать не будем, потому что чем централизованнее лабораторная деятельность, тем она эффективнее. У нас в настоящее время семь лабораторий. Каждая новая лаборатория – это дополнительные инвестиции от трех до пяти миллионов долларов, которые понижают рентабельность, поэтому новые лаборатории сейчас будут невыгодными. Тем более, что сейчас мы не видим проблем с логистикой. Мы пользуемся услугами официальных перевозчиков, и из любого региона за ночь машина с материалом доезжает до Киева и за несколько часов - до одной из шести наших лабораторий, которые работают в регионах.