Ексклюзивное интервью генерального директора Санофи в Украине и Беларуси Жан-Поля Шоера агентству "Интерфакс-Украина" Вопрос: Как вы оцениваете ситуацию на фармрынке Украины по состоянию на конец 2015 года? Ответ: Ситуация на фармацевтическом рынке не отличается от происходящего на других рынках. Это рынок, на который очень сильно повлиял кризис последних 18 месяцев и, прежде всего, военный конфликт на Донбассе и аннексия Крыма. В настоящее время мы не поставляем продукцию, как в Крым, так и на оккупированную территорию востока Украины. Только с точки зрения территории, рынок уменьшился на 15-20%,что существенно повлияло на объем продаж. В то же время ощущается влияние общеэкономического кризиса, который очень сильно ударил по всем жителям Украины, и от которого за последние полтора года значительно пострадал и фармрынок. В результате сегодня мы глобально наблюдаем значительный рост цен на продукцию. Вопрос: Это для фармкопаний хорошо? Ответ: Нет. В конце концов, это плохо для людей, поэтому это нехорошо и для нас. Если говорить о рынке в целом, то повышение цен в гривне было значительным. В условиях такой нестабильной ситуации в стране, от которой в первую очередь страдают пациенты, Санофи приняла важное решений, чтобы поддержать украинцев на их пути борьбы с болезнями: компания зафиксировала цены на ряд жизненно необходимых лекарственных средств, таких как инсулины, препараты для лечения ряда кардиологических и онкологических заболеваний на уровне декабря 2013 года. С точки зрения финансовых объемов продаж такой шаг действительно имел большое значение, поскольку мы, как компания, в марже потеряли довольно много. Но выбор был сделан – нельзя работать в стране и не учитывать того, что в ней происходит. Если цены, например, на инсулин повысить на 200%, как этого требует экономика, пациент не сможет получать лекарство, без которого он не может жить. Вопрос: Благодаря такой стратегии вы сохранили объемы продажи в натуральном выражении? Ответ: В натуральном выражении мы также потеряли, потому что для всех международных компаний рынок очень сильно обвалился – международные компании потеряли где-то 25% только на сокращении территории рынка. Но Санофи потеряла меньше, чем некоторые другие международные компании. У всех компаний разные стратегии на рынке. Некоторые фармкомпании пошли путем значительного увеличения цен в 2014 году, в результате чего, их объемы в натуральном выражении очень сильно упали даже в гривне. Другие компании решили незначительно повышать цены, пытаясь таким образом сохранить объемы. Также разные стратегии принимали и локальные компании. В результате некоторые международные компании в денежном выражении очень сильно увеличили свою долю на рынке, но некоторые, такие как наша, приняли решение не увеличивать цены, что привело к потери доли в 2014 году. То есть, Санофи действительно потеряла в деньгах, но это был осознанный выбор, и это было правильно с социальной точки зрения. Нельзя увеличивать цены на жизненно необходимые препараты, когда страна переживает серьезный кризис. К тому же, мы приняли такое решение, потому что мы в Украине не на один год - мы здесь надолго, и моя цель как менеджера здесь - обеспечить стабильную деятельность компании на длительное время. Если вы жертвуете объемом в краткосрочном периоде, сохраняя финансовую сторону, то в долгосрочной перспективе будут проблемы. Мы стремимся сохранить не только объемы продаж, но и сохранить рабочие места. Таким образом, мы продолжаем набирать новых работников, мы никого не сократили, а в прошлом году даже наняли 60 человек, продолжаем предлагать возможности карьерного роста для наших сотрудников. Вопрос: Вы говорите о расширении штата специалистов по продажам? Ответ: Не только, это специалисты по финансам, и сотрудники других отделов – мы везде усиливаем свою деятельность. Сегодня я могу сказать, что у нас очень успешная стратегия, потому что мы помогаем людям. Для компании, которая работает в сфере здравоохранения, не делая этого, нет смысла существовать вообще. Мы сохранили рабочие места, увеличили зарплаты, усилили структуру компании – это означает, что мы стали еще сильнее, чем раньше, и мы восстановили свою часть на рынке. Да, мы пожертвовали одним годом, но это была сознательная стратегия, направленная на дальнейшее развитие. Санофи - это настоящая команда профессионалов, которая, демонстрируя максимальную вовлеченность и искренний интерес к своей работе, достигла высоких результатов в этом году. Вопрос: То есть в 2015 году Санофи в Украине показала рост? Ответ: Да, в гривнях. Вопрос: А если говорить о показателях продаж в валюте. Нет ли нареканий к вам со стороны главного офиса? Ответ: Мне очень посчастливилось получить поддержку компании относительно решений, принимаемых на локальном уровне. Я очень горжусь, что работаю в такой компании, которая мне доверилась настолько. Конечно, был риск, ведь нам нужно, в конце концов, показывать акционерам результаты. Но мы действительно успешно реализовали задуманную стратегию, достигнув на розничном рынке 22% роста продаж по сравнению с началом 2014 года - став одним из лидеров среди международных компаний по скорости роста и единственной компанией, которая восстанавливает долю на рынке. Среди международных компаний в конце декабря 2013 года наша доля на рынке была меньше, чем та, которая есть сейчас. Считаю, это фантастический успех: мы смогли все сохранить для наших сотрудников и поддержать пациентов, а также восстановить и нарастить долю на рынке. Вопрос: Если говорить о конкурентной среде, ощущаете ли вы, что украинские производители стали для вас серьезным конкурентом по основным продуктам? Ответ: На самом деле, на всех рынках локальные фармпроизводители продолжительное время являются серьезным конкурентами. Но у фармацевтической продукции есть своя специфика: одному пациенту подходит один препарат, другому - другой. В таком случае нельзя однозначно говорить о конкуренции. В частности, если речь идет о кардиопрепаратах или инсулине, то у нас, и у украинских фармпроизводителей - это разные препараты, поэтому сложно определить, являемся ли мы конкурентами. Вопрос: Украинские фармпроизводители (в частности, "Фармак") говорят, что являетесь конкурентами и даже иногда перекрываете им дорогу… Ответ: Мы рады такой оценке. Но на самом деле от конкуренции должны выигрывать пациенты, ведь так они получают лучшие лекарства. Например, сегодня и "Фармак" и мы производим человеческий инсулин. Но Санофи кроме него производит также аналоговый инсулин, "Лантус". Это инсулин №1 в мире и его нельзя сравнивать с остальными инсулинами. Один из них существует десятки лет. Аналоговый инсулин – это уже новое поколение. Но и тот, и другой нужны для того, чтобы у пациента появилась возможность выбора препарата, который подходит ему лучше. Вопрос: Ваши препараты принимают участие в госзакупках? Какая доля ваших инсулинов идет в госзакупки? Ответ: Конечно, мы участвуем в госзакупках, но наша доля в этом сегменте пока очень низкая. И не потому, что в этих лекарствах не нуждаются или они ненадлежащего качества, а потому, что рецепты для этих препаратов блокируются административными барьерами. Мне такой метод конкурентной борьбы не очень понятен. Вопрос: Вы хотите сказать, что на ваши препараты не выписываются рецепты? Ответ: Да, на наш аналоговый инсулин рецепты не выписывают. Чтобы объяснить, что это за барьер, нужно понимать, что когда врач хочет выписать такой инсулин, ему нужно, чтобы это рассмотрела комиссия. Как правило, в результате рассмотрения такой комиссией остается очень мало шансов на то, что пациент получит этот инсулин. Таким образом, искусственно создаются барьеры, ограничивающие доступ пациентов к современному лечению. Вопрос: Аналоговый инсулин намного дороже? Ответ: Он не существенно дороже обычных инсулинов, но при этом значительно эффективнее. В Украине лечение аналоговыми инсулинами получает около 10% пациентов, тогда как в странах Западной Европы - 70-80%. Для детей в Украине такие инсулины составляют 30%, а в развитых странах доля таких инсулинов составляет 90-100%. Впрочем, в данном случае нужно учитывать не только прямую стоимость препарата, но и на непрямую стоимость. Этим препаратом мы существенно снижаем расходы, связанные с риском осложнений и их последующего лечения, случаев госпитализации и, таким образом, улучшаем качество жизни пациентов с диабетом. Мы приложили максимум усилий для стабилизации цен на наши препараты. И нам хотелось бы, чтобы государство также предоставило возможность доступа пациентов к лучшим препаратам. Впрочем, пока наши ожидания остаются ожиданиями. Вопрос: Государство обещало ввести реимбурсацию на инсулин. Как вы оцениваете такой механизм? Ответ: Я полностью поддерживаю систему реимбурсации. Но только в том случае, если одновременно будут устранены все административные барьеры, о которых я уже ранее упоминал. Иначе, даже при существовании системы возмещения стоимости, пациентам все равно будет сложно получить доступ к инновационным препаратам. Сравнивая цены на аналоговый инсулин в Украине и в других европейских странах, становиться очевидным, что наши усилия по удержанию цен на препараты, не были напрасны. Вопрос: Этот препарат есть в розничной продаже? Ответ: В рознице представлено небольшое количество, пациенты получают препарат, главным образом, через больницы. Мы внедрили специальную программу поддержки пациентов, направленную не только на улучшение доступа к лечению, но и на повышения уровня осведомленности пациентов с сахарным диабетом о заболевании и их обучение самостоятельному управлению инсулинотерапией. Многие международные исследования подтверждают: чем больше знаний у пациентов, тем лучше они могут контролировать свое заболевание. В рамках программы мы обеспечиваем поддержку пациентов, например, некоторые анализы крови, напоминаем, что нужно обращаться к врачам и др. Это подход, направленный не только на лечение, но и на заботу о пациенте. На сегодняшний день в этой программе принимает участие более 1400 пациентов. Вопрос: В настоящее время в Украине меняется система госзакупок лекарств. Есть разные мнения. Украинские производители не очень довольны, поскольку многие из них не переквалифицированы в международных организациях. Как Санофи видит свое место в госзакупках после введения новой системы? Ответ: Я не вижу причин для беспокойства для украинских производителей, так как в тендерах могут принимать участие все компании, которые имеют соответствующий опыт, наличие квалифицированного персонала и выполняют все требования тендерной документации. Наверное, могут быть другие причины недовольства. Все компании квалифицированы достаточно, чтобы принимать участие в этих тендерах. Мы тоже являемся украинской компанией, также как "Фармак" и другие, и мы будем участвовать в тендерах. Почему другие компании не смогут? Вопрос: То есть вас не пугает новая система? Ответ: Пока сложно говорить, как новая система государственных закупок будет реализована на практике, но со временем мы это увидим. Меня больше беспокоит тот факт, что сейчас уже ноябрь, а решения относительно объявления закупки большинства лекарств только принимаются. На данный момент нам не известно о ситуации с запасом медицинских препаратов в больницах. Но надеюсь, что у пациентов есть доступ к жизненно важным лекарствам, особенно, в направлении онкологии. В любом случае, мы будем существенно ограничены в сроках, чтобы подать заявку на тендер и доставить необходимые препараты в срок. Производство онкологических препаратов, также как и других высокотехнологичных лекарств, требует длительного времени и больших ресурсов. Каждый год мы ожидаем начала тендеров, готовимся быстро осуществить поставку. Обычно эти закупки проходят между июнем и сентябрем, и именно на этот период мы ориентировались и в этом году. Сейчас же наши препараты уже довольно долго лежат на складе готовые к поставкам, но согласно правилам тендеров, препараты должны иметь запас две трети срока годности. Я не знаю, какой срок останется к тому моменту, когда объявят тендеры, но если он будет недостаточен, возникает вопрос: что делать дальше с этими препаратами? Просто уничтожать? Поэтому, на мой взгляд, именно сильное опоздание тендеров является гораздо большей проблемой. Вопрос: У Санофи имеется опыт работы с международными организациями, с теми же ПРООН или ЮНИСЕФ по централизованным закупкам? Ответ: У Санофи есть такой опыт работы в других странах. Но я не могу комментировать ее недостатки и преимущества в других странах, я жду возможности посмотреть, как это будет происходить в Украине. Я буду поддерживать любую систему, которая будет способствовать прозрачности торгов. Думаю, –такую же цель преследуют и Минздрав, и министр здравоохранения. Но почему возникает столько сложностей с ее внедрением, я, если чесно, не понимаю. Вопрос: Минздрав говорит, что промедление с тендерами было связано, в том числе, с изменением номенклатуры закупок. Вы уже изучили новую номенклатуру? Как вы ее оцениваете? Ответ: Давать оценки номенклатуре не в моей компетенции. Но от имени компании и с точки зрения пациентов могу сказать, что затягивание тендеров может иметь весьма плохие последствия. В целом я оптимист и рассчитываю, что новая организация тендеров создаст все условия для прозрачного участия. Вопрос: Возникала ли такая ситуация, что какой-то из ваших препаратов раньше был в номенклатуре закупок, а сейчас его нет? Ответ: Нет. Но если окажется, что государству не нужен какой-то наш препарат, то оно не обязано его закупать. Некоторые наши продукты – это жизненно необходимые препараты, например, для лечения онкологических, сердечнососудистых заболеваний - и, конечно же, важно, чтобы такие препараты оставались в номенклатуре закупок Минздрава. И неважно кто производитель, главное, чтобы этот препарат был лучшим и обеспечил доступ пациентов к качественному и эффективному лечению. Вопрос: Как вы оцениваете процесс местных закупок? По закупкам за местные бюджеты очень много жалоб в АМКУ… Ответ: О ситуации в местных тендерах я получаю информацию в основном из СМИ. С одной стороны, большое количество жалоб свидетельствует о том, что процесс не совсем прозрачный, с другой стороны, хорошо, что некоторые компании открыто выступают против нарушений. От наших сотрудников в регионах мы тоже иногда получаем информацию о нарушениях, но я не могу назвать эти нарушения системными. В то же время если что-либо происходит не так, мы заявляем об этом, и это нормально, поскольку только таким образом можно улучшить систему. Вопрос: Как вам представляется ситуация на фармрынке в ближайшей перспективе? Какие планы Санофи были реализованы в 2015 году, какие нет, что вы планируете в 2016-м? Ответ: Если мы говорим о 2015-м, то это очень успешный год. Могу только добавить, что слово "кризис" недостаточно сильное, чтобы точно определить происходящее в стране. Нынешняя ситуация очень сложная, но я горжусь тем, что несмотря на все нам удалось продолжить все социальные инициативы, которые были запущены ранее. В частности, эти мероприятия включают ряд проектов для улучшения качества жизни детей и взрослых с диабетом, онкологическими заболеваниями (в 2015 году в рамках скрининговых кампаний, поддерживаемых Санофи, было обследовано на рак более 7 тыс. украинцев), эпилепсией и другими серьезными болезнями, а также информационно-образовательные программы компании в этих направлениях. В 2015 году мы увеличили инвестиции в эти программы и охватили больше регионов. В 2016 году мы также намерены воплощать все социальные проекты. В частности, мы планируем продолжать сотрудничество в сфере улучшения профессионального развития специалистов здравоохранения. В июле этого года мы подписали Меморандум о взаимопонимании с Национальным медуниверситетом, в рамках которого студенты университета смогут проходить практику в Санофи. Вопрос: Можно ли сказать, что украинский фармацевтический рынок все еще инвестиционно привлекателен? Ответ: Конечно. Я уверен: Украина будет становиться все более привлекательной для инвесторов. В частности, мы начали инвестировать в страну, локализировав производство четырех наших препаратов. Несмотря на то, что за последние полтора года мы немного придержали эти проекты, мы планируем вернуться к ним. Вопрос: Когда? Ответ: Надеемся, что уже в 2016 году. Нужно понимать, что во время сложного периода мы должны сконцентрироваться на некоторых приоритетах, и надеюсь, эти решения будут в правильном направлении. Я надеюсь, что в следующем году Украина начнет возрождаться, это вернет приток инвестиций, в том числе и дополнительные инвестиции Санофи. Вопрос: Каким вы видите место Санофи на рынке вакцин Украины? Ответ: Санофи Пастер – один из лидирующих и признанных производителей вакцин в мире. Что касается места компании на рынке вакцин Украины, я не уполномочен комментировать данный вопрос, но, как и в любой другой стране, оно зависит от многих факторов, в том числе от представленности в том или ином сегменте вакцин, участия компании в тендерах и пр. Вопрос: Вы с оптимизмом смотрите в будущее Украины? Ответ: Я всегда оптимист, но здесь я уверен, что это не просто слова. Оптимизм в меня вселяют жители Украины, особенно молодое поколение: оно просто фантастическое. Думаю, что у Украины большое будущее. Для того, чтобы решить все проблемы и ответить на все вызовы, понадобится какое-то время. Но люди, с которыми я работаю, придают мне уверенность. Поэтому я верю в эту страну с такими прекрасными людьми.