В эксклюзивном интервью руководитель проекта Open Agribusiness Сергей Витер рассказал агентству "Интерфакс-Украина" о безосновательности опасений потенциальных партнеров Kernel, необходимости загружать инфраструктуру компании, а также о выгодах своевременной закупки товарно-материальных ценностей.

Текст: Алексей Козаченко

- Я узнал о платформе Open Agribusiness от Kernel в рекламе Facebook, и в первую очередь обратил внимание на возможность стать ее партнером без продажи 10%-ной части уставного капитала компании. Когда именно было снято это требование и чем обусловлена необходимость Kernel становиться портфельным инвестором компаний, присоединяющихся к программе?

- Мы запустили проект в августе 2019 года, и нашей первоначальной идеологией было все-таки становиться 10%-ным инвестором компаний-партнеров. Эти 10% в рамках корпоративных отношений глобально ни на что не влияют. Мы во всех проектах и во всех договорах просили минимально вовлекать нас в операционную деятельность, наша доля в уставном капитале означала скорее степень доверия.

Проработав год в такой парадигме, мы увидели, что у аграриев есть слишком много домыслов и страхов по поводу участия в проекте. То, что мы слышали с рынка про "поглощение", "забрать что-то у кого-то", не было нашей целью, и никогда не рассматривалось. Продажа 10%-ной доли компании-партнера подразумевала выплату довольно-таки приличных денег. Мы оценивали рыночную стоимость компании и давали деньги на ее развитие, настаивая, чтобы выплата за долю в уставном капитале попала в компанию на цели вроде погашения кредитов или модернизации активов. Мы даже не вникали, куда они тратят глобально деньги, главное, чтобы на развитие компании.

Когда рынок показал, что он боится и не хочет сотрудничать по таким условиям, мы в сентябре прошлого года легко приняли решение создать Open Agribusiness Club, участие в котором не предусматривает выкуп 10%. И в октябре уже был подписан первый контракт. По состоянию на сентябрь 2020 года в проекте участвовало 32 тыс. га, а как только было снято 10%-ное условие, мы до конца года удвоили земельный банк проекта. Таким образом, сейчас мы работаем с агропредприятиями, вошедшими в проект и с 10%-ным условием (программа Open Agribusiness VIP), и без него, их общий земельный банк превышает 70 тыс. га. Для нас это признак доверия к программе.

Есть компании, которые включаются в проект на условии работы в течение года без выкупа 10%-ной доли, а потом меняют условия. Партнеры, вошедшие в проект с продажей 10%, получили денежные средства сразу, и направили их на развитие своего предприятия – кто-то элеватор построил, кто-то кредит погасил, кто-то технику обновил. В любом случае, решение они принимали самостоятельно.

На сегодня проект доступен в двух форматах, но наибольшим спросом пользуется вариант без выкупа Kernel 10%, потому что участникам так спокойнее. Это набор договоров, где прописаны условия сотрудничества, какие "плюшки" мы обещаем, кто и как их выполняет. Мы таким образом отреагировали на требования рынка.

- Многим агрокомпаниям пришлось отказать из-за законодательной невозможности Kernel купить 10%-ную долю в их уставном капитале?

- Да. По законодательству Украины, покупка 10-ной доли возможна либо у обществ с ограниченной ответственностью и частных предприятий, либо у акционерных обществ, которые среди агрокомпаний встречаются крайне редко. Мы понимаем, как покупать долю в ООО, и у нас был вариант работы с ЧП. При этом из-за законодательных ограничений мы не могли работать с фермерскими хозяйствами, сельхозкооперативами. Создание Open Agribusiness Club без вхождения Kernel в уставный капитал позволило работать со всеми видами хозяйств.

- Были ли иные причины отказов?

- Да, мы отказываем и сейчас. Любая компания, желающая войти в проект, проходит аудит. Мы проверяем качество земли, документы компании претендента, ее финотчетность. Kernel – прозрачная компания, и мы хотим иметь таких же партнеров. Мы объясняем многим, почему неэффективны продажи за "кэш", например. Многие говорят, что обанкротятся, если будут платить налоги, и мы объясняем им, что Kernel платит налоги и при этом очень активно развивается.

Часто мы отказываем, так как не хотим нести репутационные риски из-за "криминала" у потенциальных партнеров, либо кто-то из них имеет долги перед другими компаниями. Мы кредитуем партнеров, мы принимаем на себя обязательства перед ними, поэтому не хотим иметь репутационных рисков или дефолтов от партнеров. Предоставляя им финансирование, нам важно убедиться в их финансовой устойчивости и перспективах дальнейшего развития.

Первоначальными инструментами поддержки партнеров были привлечение к валютным форвардным контрактам и агрономическая поддержка. Они хотят видеть, как Kernel работает технологически, агрономически: например, почему именно столько удобрений внесено. У нас просчитана и оцифрована вся технологическая информация, и нашим партнерам доступны все наработки Kernel. Их отдельно консультируют агрономы-технологи проекта, также мы закупаем для них товарно-материальные ценности (ТМЦ). Многие аграрии задают вопрос: "Почем у вас селитра?". У нас нет селитры, мы ею не торгуем и не хотим быть дистрибьюторами ТМЦ. Мы говорим, что наши партнеры – часть производственных кластеров Kernel. Наши партнеры делают заявку на покупку ТМЦ вместе с нашей компанией, а после весь их объем закупается по единой цене, что дает очень значительное снижение расходов.

Процент отказов довольно велик – если общий земельный банк действующих партнеров составляет 70 тыс. га, то примерно стольким же мы отказали.

- А вы работаете с компаниями с земельным банком до 1,5 тыс. га?

- По условиям проекта, мы рассматриваем компании, обрабатывающие от 1,5 тыс. га. Сегодня мы пришли к выводу, что самыми незащищенными являются маленькие компании с 500-1000 га. Они приходят к нам с желанием участвовать в проекте, и говорят, что из 700 га оформлено 200 га, а 500 га – нет. У них нет ни команды, ни бухгалтерии, они работают по "полусерым" схемам. Мы с такими компаниями не работаем, пока они не оформят землю, не начнут платить налоги и арендную плату пайщикам. Если же в их деятельности все законно, то мы берем и компании, обрабатывающие по 700 га. Мы готовы с ними работать, вопрос только в том, что уровень административной подготовки и ведения агробизнеса у небольших хозяйств если не отрицательный, то нулевой.

В связи с этим мы готовы помимо финансирования операционной деятельности предоставлять помощь в строительстве некоммерческих элеваторов для хозяйств, оборудования для сушки и перевалки зерна – аграрии много тратят на услуги сторонних элеваторов. При этом вопрос орошения более актуален для юга страны: многие хотели бы его обустроить, но негде воду взять.

Другой мощный инструмент – это укрупнение партнеров за счет покупки корпоративных прав других агропроизводителей и передачи их участникам программы Open Agribusiness. Они хотят расширяться и расти, однако обработка приобретенных участков требует дополнительных затрат оборотного капитала в виде семян, СЗР, удобрений и прочего. Потому мы готовы одновременно укрупнять наших партнеров и финансировать их операционную деятельность.

- Как может Kernel повлиять на решения партнерских агрокомпаний с вашей инвестицией в их уставной капитал, которые кажутся компании нерациональными?

- Наши 10% никак не влияют на их операционные решения, поскольку со своими 90% они могут любой протокол собрания подписать без нас. Мы на их решения можем повлиять только посредством убеждения, показать им финансовый расчет об эффективности того или иного решения. Но если они решили, грубо говоря, купить трактор, то партнеры обычно спрашивают у нас о лучших вариантах среди их огромного ассортимента. У нас тестируется очень много техники, и мы даем им советы, а они принимают окончательное решение.

- Чем обусловлено большее количество поддерживаемых регионов в программе Open Аgribusiness VIP? Какие издержки несет Kernel при работе с агрокомпаниями, находящимися далеко от регионов значительного присутствия группы?

- Присутствие Kernel в регионах Украины и их партнеры никак не взаимосвязаны. Партнеры получают все ТМЦ напрямую, не со складов Kernel. Нам трудно оценивать имущество партнеров, высчитывать стоимость отдельных тракторов и сараев, поэтому мы просто взяли сроки договоров аренды земельных участков и допустили, что чем длиннее срок, тем дороже оценивается компания партнера. Мы попытались в тестовом режиме оценить стоимость склада с балансовой стоимостью в миллион гривень, но в нашем понимании его реальная стоимость неясна, если это не маршрутный элеватор, непосредственно участвующий в производстве. Если мы начнем переоценивать каждую "железяку", это создаст бесконечный спор, потому мы ушли от него к оценкам сроков аренды земельных паев.

Мы понимаем, что если инвестируем деньги в компанию, то с учетом возможных рисков ее дефолта мы должны будем эту компанию "подхватывать". Ни для кого не секрет, что в Украине есть зоны рискованного земледелия, потому если мы инвестируем 10% в уставный капитал, мы бы хотели понимать, что наше вложение окупится.

Территории, в которые мы инвестируем, не привязаны к регионам присутствия Open Agribusiness. Например, у нас нет земли во Львовской области, но мы готовы туда инвестировать, так как уверены, что там есть базовые ресурсы, к примеру - достаточное количество влаги. Там, где мы не инвестируем, мы открыли для партнерства все регионы Украины.

Мы стараемся объяснять людям культуру партнерства. В прошлом месяце мы собрали партнеров, их директоров, агрономов и технологов и возили в "Дружбу-Нову" (агропромышленное предприятие в составе Kernel, специализируется на растениеводстве – ИФ). Показали им, как работает одна из лучших компаний Украины, как отстроена, автоматизирована, как оптимизирована ее техника. Также мы ездили с партнерами в Днепропетровскую область к участнику проекта Open Agribusiness, предприятию с французскими инвесторами, чтобы все партнеры посмотрели на их организацию труда: сколько у него работает человек, что они производят, как там работает техника, какие ставятся задачи. Да, с точки зрения агрономии фермерам из Ривненской области неактуально смотреть на Днепр, но с точки зрения организации – это супер, ведь у этого партнера одно из лучших в Украине агропредприятий. Поэтому важно передавать данный опыт и следить, чтобы наши партнеры были эффективными.

Идеология нашего проекта не в поглощении земли и не в зарабатывании денег на глобальном уровне. Мы очень хорошо понимаем, что потенциал агрорынка Украины еще не выполнен на 100%, есть еще куда расти в урожайности и во всем остальном. Мы хотим, чтобы наши партнеры выращивали много, потому что вся идеология проекта заключается в продукции.

Kernel – огромная инфраструктурная компания, и всю эту инфраструктуру нужно загружать - элеваторы, вагоны, порты и прочее. Именно это является целевой сутью проекта. Многие, например, покупают селитру, "накручивают" на нее цену, а потом продают ее в обмен на форвардный контракт на зерно. Нам такого не нужно - мы не зарабатываем на селитре или ТМЦ. Нам нужна продукция. Наша идеология другая: мы хотим показать нашим партнерам, что можно и зарабатывать больше, и выращивать больше. Чем больше они вырастили, тем больше продали нам. Все очень просто.

- Чем больше всего интересуются потенциальные партнеры: кредитованием под процент ниже рыночного, возможностью гарантированно "сдать" урожай или покупкой ТМЦ?

- Можно сказать, что актуальна формула "30-30-30". Это "три кита", интересующие партнеров: агроподдержка и агрономический опыт Kernel, совместная закупка ТМЦ, которая очень снижает расходы для них, а также своевременное финансирование. Например, Kernel обычно покупает удобрения в июне, при этом среднестатистическая компания в этот период может убрать или не убрать пшеницу, но обычно не имеет денег на покупку необходимых ей товаров. При этом самая низкая цена на удобрения как раз в июне-июле, и агропроизводителю нужно где-то взять средства, иначе он будет вынужден покупать удобрения осенью или даже весной по гораздо более высокой цене. Мы говорим партнеру: "Убирай урожай спокойно, мы сейчас для тебя купим и дадим тебе все необходимое, профинансируем твою покупку".

Возьмем карбамид. Не буду называть цифры, но могу сказать, что цена, по которой мы его закупили, отличается от сегодняшней ровно в два раза. Для нескольких тысяч гектаров эта разница может составлять миллионы гривень. Даже если мы дадим им эти деньги в кредит, это все равно выйдет намного дешевле, чем если партнер будет сам покупать ТМЦ. Эти три составляющие в нашей программе очень важны.

Сегодня к нам заходили партнеры с Западной Украины, достаточно молодые ребята, с хорошими урожаями и потенциалом. Я спрашиваю у них: "У вас же очень интересные урожаи, вы нормально работаете, нормально все отстроено - зачем вам партнерство?" Они сказали, что им нужно удешевить процесс, поскольку они научились считать, к тому же идет жизнь - что-то в ней меняется. Они работали 5-6 лет, что-то заработали, чему-то научились, но понимают, что не двигаются дальше так, как продвигается Kernel. Понимают, что если они перестанут развиваться, то на каком-то этапе у них просто не хватит знаний в агрономии или бухгалтерии. Последнее весьма важно, так как наша бухгалтерия работает с их бухгалтерией, рассказывает, как мы ведем учет, в каких программах работаем, что дорабатываем. Получается хороший обмен опытом.

У многих компаний есть большой опыт, но очень мало кто записывает и оцифровывает его. Мы говорим им: "Мы используем вот это". Они спрашивают: "А почему?" Мы им показываем, что использование такого метода принесет столько, а другого - вот столько. Мы не можем им просто сказать: "Купите красный трактор". Если мы что-то рекомендуем, мы обосновываем, как это выглядит в нашем понимании, и почему мы бы делали вот так. Мы никогда не укажем партнеру изменить севооборот или не потребуем не сеять рапс, например. Мы можем только показать экономическую эффективность той или иной культуры, пояснить всю экономическую цепочку ее производства и услышать, на сев каких культур готов партнер. По определению мы не можем и не должны вмешиваться.

- Сколько компаний и земельного банка Kernel привлек в программу в прошлом году и какие у вас планы на 2021-й?

- Мы стартовали в августе 2019 года. На сентябрь 2020 года по программе 10% портфельной инвестиции было 33 тыс. га, на сегодняшний день – более 70 тыс. га. Сейчас мы рассматриваем потенциальных участников с общим земельным банком на уровне 20 тыс. га, идет отработка компаний, проверка их финотчетности. План по нынешнему маркетинговому году, который закончится 30 июня, составляет 80 тыс. га, и я думаю, что мы его выполним.

План развития проекта амбициозный – к 2025 году мы видим 500 тыс. га в проекте. В настоящее время в проекте очень разные компании: это порядка 15 юрлиц, есть группы компаний, когда у одного собственника несколько компаний, есть компании с земельным банком в 1 тыс. га, есть и 20 тыс. га. Компании идут в проект с разными целями.

- Выращивание каких культур наиболее популярно среди ваших партнеров?

- Как правило, это портовые культуры: пшеница, кукуруза, подсолнечник. Кто-то выращивает рапс, кто-то – нет. Встречаются разные соотношения культур в конкретных случаях. Тут работает чистая экономика: если у многих соя не считается рентабельной, то и выращивать ее не будут.

По большому счету в Украине продается все - нет культуры, которая не продается. Это у американского фермера с 500 га важен гарантированный сбыт, иначе с ним никто даже говорить не будет. Потому они объединяются в кооперативы и выходят с общим лотом в 100 тыс. тонн на продажу. У нас даже если у фермера 1 га, к нему будут приезжать и покупать продукцию в любых формах и видах.