Гендиректор "Тева Украина" Д.Спицын: Мы постепенно возвращаемся в региональные тендеры
Эксклюзивное интервью генерального директора фармацевтической компании "Тева Украина" Дмитрия Спицына
- Как вы оцениваете в целом работу в Украине в контексте глобального бизнеса "Тева"? Насколько Украина важна для "Тева"?
- С точки зрения финансов украинский рынок – не самый большой для "Тева". Оборот компании в мире приближается к 20 миллиардам долларов, на этом фоне рынок с общим объемом до 3 миллиардов долларов не может быть постоянно в центре внимания. Но Украина относится к странам, где "Тева" является одним из лидеров отрасли, и не только в генерическом сегменте. По итогам 2018 года мы - третья крупнейшая фармацевтическая компания по объему продаж в денежном выражении и иностранная компания №1 в Украине. Впервые за 20 лет работы наша доля рынка составила около 4% (по данным PharmXplorer за 2018 год). Кроме того, мы пилотируем ряд проектов, практика и опыт которых применяется потом в других странах присутствия компании. Например, Украина стала одной из первых десяти стран в мире, которые перезапустили корпоративный бренд "Тева". Наша команда – источник талантов для всей компании. Также мы сейчас внедряем новые маркетинговые инструменты.
- Какие это инструменты, например?
- Многоканальный маркетинг, к примеру.
- В последнее время в "Тева" на глобальном уровне произошли достаточно серьезные изменения. В частности, компания заявила о закрытии 18 заводов. Как эти процессы отразились на работе и поставках в Украину?
- Эти непростые решения, принятые в конце 2017 года, являются частью плана реструктуризации компании, рассчитанного на два года. По итогам первого года можно с уверенностью сказать, что этот план стабилизировал и укрепил компанию. "Тева" в 2018 году выполнила все глобальные финансовые цели: сократила базу расходов на 2,2 млрд. долларов, уменьшила внешний долг на 14%, годовой показатель прибыли на акцию превысил план. Это вполне естественный процесс: компания, которая делала много покупок за достаточно короткий промежуток времени, переживает некоторую болезнь роста. На каком-то этапе нужно остановиться и консолидировать бизнес. Это болезненные изменения, которые в средне- и долгосрочной перспективе принесут компании пользу.
-Болезненные - это какие-то сокращения?
-Да, это закрытие производственных площадок и сокращение сотрудников. В силу того, что мы в Украине имеем лидерские позиции и самодостаточный бизнес, эти изменения нас затронули минимально. Поэтому, собственно говоря, в 2018 году мы, несмотря на реструктуризацию, поднялись на третье место в отрасли в Украине.
Возвращаясь к вопросу о закрытии заводов, можно сказать, что после слияний и поглощений ряд производственных площадок в компании был убыточным. У нас около 80 производственных площадок, при том, что необходимо не более 60. Поэтому вполне естественно сократить избыточные мощности, а высвобожденные средства направить на развитие.
- Как сокращение площадок отразится на ассортименте?
- Никак. Этот шаг не повлиял на пациентов и доступность наших препаратов во всех странах, в том числе в Украине.
- Не рассматриваете ли вы возможность открыть производственную площадку в Украине?
- В Украине очень сильный собственный фармацевтический сектор. Это правда, и это вызывает уважение. С украинскими производителями непросто конкурировать. Открывать еще одну площадку или покупать площадку у кого-то из украинских компаний нецелесообразно.
- А что вы думаете об открытии контрактного производства в Украине?
- А нужно ли это украинскому пациенту? Я не уверен, что он получит пользу, если мы перенесем какой-то этап производства на украинскую производственную площадку. Это не удешевит производство и не улучшит доступ к терапии. "Тева" и так имеет возможность представить конкурентные цены за счет масштаба компании.
- На каких площадках производятся препараты, которые поставляются в Украину?
- Больше половины препаратов мы импортируем из Европы – из Германии, Хорватии, Болгарии, а также из Израиля. Это те же предприятия, которые поставляют продукцию для всех стран, где работает компания, от США до Японии. Это важно.
- Можно ли говорить об инвестициях "Тева" в Украину, учитывая, что "Тева Украина", это, по сути, торговая компания?
- Сегодня в нашей компании в Украине работает около 400 человек. Кроме того, ряд клинических исследований "Тева" проводится в Украине. Отмечу, что в Украине расположен IT hub, который поддерживает корпоративную IT систему для всей нашей компании.
"Тева" также продает субстанции для лекарственных препаратов украинским заводам, нашим же конкурентам. Это тоже довольно большая часть бизнеса. Все это – инвестиции в Украину. То есть, наш вклад в украинскую экономику не ограничивается продажей таблеток и ампул.
- Как вы оцениваете тенденции украинского фармрынка за прошлый год?
- Во-первых, важно, что рынок растет в деньгах и упаковках уже третий год подряд. Это означает, что восстанавливается экономика, возвращается покупательная способность населения. Рынок у нас розничный и на 85-90% финансируется из кармана пациента. В 2018 году по сравнению с предыдущим годом рост в деньгах составил 21,8%.
Кроме того, рынок растет в упаковках – на 2,6% по итогам прошлого года. Это более медленный рост, но он есть и он является хорошим признаком того, что восстанавливается нормальное потребление медикаментов. Украинский рынок или украинский пациент недолечен, это факт. Я как врач могу это абсолютно четко констатировать.
Очень важно, что реформа здравоохранения набирает обороты. Это непросто, но, несмотря на сопротивление и консервативность медицинского сообщества, Министерству здравоохранения уже удалось внедрить масштабные изменения. Это повышение прозрачности рынка, повышение прозрачности в секторе государственных закупок. Для нас это важно, ведь мы со своей стороны тоже проделали большую работу внутри компании, чтобы соответствовать высочайшим стандартам этики ведения бизнеса. В результате сейчас мы принимаем участие в государственных закупках напрямую.
- Вы принимаете участие в бюджетных закупках через дистрибьюторов?
- Нет, как "Тева Украина". Кстати, мы принимаем участие не только в тендерах Минздрава, но и в региональных тендерах.
Открытые тендеры важны для пациента, так как позволяют существенно снизить закупочные цены. Наше участие в некоторых тендерах в 2017-2018 гг. позволяло экономить от 36% до 82% бюджетных расходов.
- Как вы оцениваете создание Национального закупочного агентства?
- Это важный шаг, государственные закупки лекарств перейдут от международных организаций в национальное агентство. Я думаю, что это позволит наладить прогнозируемые и прозрачные закупки с использованием опыта работы с международными закупочными агентствами, их практики. Мы как производитель заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях и долгосрочных контрактах. Для нас важны большие объемы, они позволяют нам согласовать с производством и предложить лучшие условия закупки. Мы были одними из первых, кто заключил долгосрочный контракт с ПРООН в 2017 году, он еще действует.
Хотелось бы, чтобы национальный закупщик использовал практики международных организаций, включая внутренние процедуры комплаенс и проверок поставщиков. Было бы правильно, чтобы он использовал площадку ProZorro. В ней есть плюсы и минусы, но мы имеем в целом положительный опыт работы с ней с 2017 года.
- Как вы сейчас работаете с дистрибьюторами? Сейчас компании выходят на торги напрямую, чем занимаются дистрибьюторы?
- Дистрибьюторы остаются важными и влиятельными участниками фармацевтической отрасли, особенно в Украине, где достаточно высокая концентрация и около 70% рынка дистрибуции принадлежит двум компаниям. Мы согласовали нашу коммерческую политику работы с Антимонопольным комитетом Украины.
- Как часто вы обращаетесь за экспертизой АМКУ?
- Мы обращаемся в АМКУ в случае необходимости внедрения существенных изменений в коммерческой политике. И публикуем политику на нашем сайте.
- И все-таки, если вернуться к бюджетным закупкам, то прибегаете ли вы к помощи дистрибьюторов?
- Нет, мы не передаем полномочия принимать участие в государственных закупках нашим дистрибьюторам, чтобы у закупщика была возможность получить препараты без посредников.
- Сейчас в сфере здравоохранения происходят изменения, которые направлены, в том числе, на то, чтобы люди не занимались самолечением, и покупали лекарства по рецепту. Как вы оцениваете эти изменения, ведь у вас половина препаратов безрецептурные?
- Рецептурные препараты должны соответствовать принятым в стране протоколам лечения. Пока в Украине нет утвержденных протоколов, в сегменте рецептурных препаратов есть прослойка, которую называют magicdrugs – это продукты, которые не имеют доказанной эффективности, но при этом могут быть популярными. Изменения коснутся не безрецептурных препаратов, они затронут эту прослойку, например, иммуномодуляторы.
- Как на вас как на производителе отразятся эти изменения?
- "Тева" имеет широчайший портфель препаратов с доказанной эффективностью, которые входят в международные стандарты лечения. У нас около 1800 молекул. "Тева" в Украине из этого огромного портфеля молекул всегда сможет сформировать предложение, которое будет соответствовать потребностям пациентов.
- Сейчас активно обсуждаются изменения в регулировании аптечного рынка, рассматриваются соответствующие законопроекты. Как вы считаете, что нужно в этой сфере?
- Аптечный, розничный рынок лекарственных средств – достаточно цельная структура и влиять на нее, видимо, сложно. Я не уверен, что что-то изменится в краткосрочной перспективе. Предложенный законопроект очень сильно изменился от первой ко второй версии, но остался непонятным для розничного рынка. Мы же как производитель способны работать и в условиях консолидированного рынка, и в условиях неконсолидированного рынка.
- С мелкими сетями легче договориться, чем с крупными?
- Здесь часто важен человеческий фактор, насколько собственник аптеки вовлечен в бизнес, какую стратегию и принципы работы имеет сеть.
- А как вы относитесь к маркетинговым договорам?
- Я не уверен, что с ними нужно бороться и связывать их с ростом цен на лекарства. Например, мы заключаем договора с аптечными сетями по мерчендайзингу, у нас большой портфель безрецептурных препаратов и важно, чтобы они были заметны в аптеке. Но, конечно, если будут введены новые требования и правила, мы будем им следовать. Самое главное, чтобы этим правилам следовали все.
- Какие планы у вас по развитию в Украине на 2019 год? Сколько препаратов вы ежегодно выводите на рынок?
- В среднем за год мы запускаем более 10 новых препаратов в Украине. Как правило, это генерические продукты, но мы планируем также выход двух оригинальных препаратов в ближайшем будущем. В 2018-м и 2019 гг. главные запуски – это препараты из портфеля "МНН-Тева", корпоративных брендированых генериков. Сейчас они покрывают 45%, а в 2025 году будут покрывать до 75% потребностей пациентов.
- Это розничные продажи или госпитальные?
- Это 40 препаратов, 36 рецептурных и 14 безрецептурных, рецептурные входят в программу реимбурсации. Кстати, мы были одними из первых, кто подключился к программе "Доступные лекарства", и по итогам 2018 года мы иностранная компания №1в ней (по объему третичных продаж в денежном эквиваленте в 2018 году, по данным Proxima Research). Наши продажи препаратов, которые принимают участие в программе, выросли в упаковках, но в деньгах практически нет. И это, кстати, подтверждает преимущества программы для государства.
- А для компании, наверное, нет?
- Для компании выгоды я не вижу даже в долгосрочной перспективе. Это, скорее, наш вклад в реформу и в доступность терапии. И мы видим, насколько растет потребление препаратов, и смотрим на эту программу с большим оптимизмом.
- Как вы оцениваете ситуацию в госпитальных продажах?
- Госпитальные продажи в потенциале - это интересный сегмент, особенно в свете новых препаратов, которые мы будем выводить и уже выводим на рынок. В то же время для нас это небольшой бизнес, но важный с точки зрения репутации. Пока это не более 10-12% в структуре продаж "Тева" в Украине.
- Как вы оцениваете ситуацию в региональных закупках? Часто компании жалуются, что местные департаменты здравоохранения и клиники проводят закупки, объединяя в один лот много позиций.
- Мы довольно часто оспариваем через АМКУ этот подход. Мы неоднократно предлагали наши препараты отдельным лотом по более низкой цене, чем его предлагали в корзине. В том числе наши обращения в АМКУ привели к тому, что комитет подготовил официальные рекомендации для МОЗ "один препарат – один лот". Теперь мы постепенно возвращаемся в региональные тендеры, когда можем полотово предложить хорошую цену. Еще раз подчеркну: пока это небольшая часть нашего бизнеса, но мы надеемся, что она вырастет с повышением прозрачности региональных закупок.
- В 2016 году "Тева" заплатила штраф за выплаты украинским чиновникам. Как эта история повлияла на вашу репутацию?
- Это хороший вопрос. "Тева" заплатила существенный штраф за нарушение закона США о противодействии коррупции на территории иностранных государств, среди них была Украина. Но соответствующее решение Министерства юстиции США касается событий 2001-2011 гг. и не имеет отношения к текущей деятельности компании. В 2012 году, когда стало известно о возможных нарушениях, "Тева" инициировала внутреннее расследование. С тех пор мы кардинальным образом изменили методы работы. Чтобы сделать это, мы на время приняли решение остановить работу по нескольким направлениям, в том числе по государственным закупкам. Никто из тех, кто имел отношение к нарушениям, в компании уже не работает. В "Тева Украина" появился директор по compliance и департамент по этике ведения бизнеса, которые контролируют всю нашу работу.
Мы регулярно проходим внутренние аудиты и делаем все, чтобы соответствовать, в том числе, требованиям законодательства США о противодействии коррупции за рубежом.
- В 2018 году вы вошли в тройку лидеров рынка. Есть ли планы удержать эти позиции?
- Конечно. Мы растем органически, а органически перейти на второе место с третьего сейчас невозможно, очень большой разрыв. Мы люди амбициозные, но достаточно прагматичные, поэтому постараемся удержаться на первом месте среди иностранных компаний. В Украине, наверное, лидером рынка должен быть украинский производитель.