3 кроки до виходу з кризи
Наталія Холод, СЕО комунікаційної агенції "ВАРТО"
Що робити зі стратегією?
Зараз існує думка, що потрібно "порвати і викинути свою стратегію, розроблену до карантину", почати все з чистого аркуша. Не поділяю цю ідею. Вважаю, що необхідно переглянути існуючу стратегію і адаптувати її під нові реалії, але відмовлятися від неї повністю нерозумно. У правильній стратегії закладені цінності та основи бізнесу, а це ті речі, яким зраджувати не варто. Слід проаналізувати свій продукт і визначитися для кого він більш релевантний сьогодні і направити туди свої зусилля. При цьому важливо зберегти цінності, які сповідує бренд. Хороший приклад, "Нова пошта", яка в минулу кризу переорієнтувалася з фізичних осіб на бізнес, не змінюючи суть свого бізнесу, підходи до якості і основні технології. Це дозволило їй не тільки зміцнити свої позиції і актуалізувати послуги, але й зберегти бізнес-модель і цінності, які компанія сповідувала.
Хто тепер клієнт?
Зрозуміло, що карантин вніс свої зміни в споживацьку поведінку при покупці. І після скасування карантину знадобиться якийсь час, щоб люди знову повернулися в офлайн, адже їм знову доведеться міняти свої купівельні звички. Що ж робити бізнесу, поки покупець перелаштовується? Вивчати! Важливо постійно вивчати свою аудиторію. І це не про класичні дослідження і опитування, а про спостереження за тенденціями, про постійним моніторинг і аналіз того, що зараз у вас продається, що є головним критерієм вибору і який запит ще є у покупців.
У що вкладати?
Поки ви вивчаєте нові звички свого споживача і аналізуйте асортимент, важливо не втрачати зв'язок зі своїм покупцем. Продовжувати комунікувати з ним. Тут варто експериментувати, чергуючи різні канали і оцінюючи результати кожного. Такий підхід дасть можливість визначити, які канали комунікації найбільш ефективні для вашого бізнесу. Маркетинговий бюджет потрібно не скорочувати, а переорієнтувати, враховуючи нові запити і поведінку споживача. Наприклад, "Megogo", дуже швидко переключилися в комунікаціях і дали цікаві карантинні пропозиції. У підсумку, перебудували планову рекламну кампанію в ситуативну. А час перед фільмами надали під спонсорство.
Пастка для бізнесу
Звичайно, кожен бізнес зацікавлений у залученні нових клієнтів. І зараз ця потреба загострилася в рази. У гонитві за споживачем, деякі компанії почали надавати свої послуги безкоштовно. Але замість сплеску лояльності, це призвело до знецінення їхнього продукту. До того ж такий підхід образив тих покупців, які раніше придбали цю послугу платно. Ще один камінь спотикання такої стратегії – дуже складно в подальшому зробити покупцем людину, яка спробувала послугу або товар безкоштовно. Такий прийом може спрацювати у гравців, які вже створили собі гучне ім'я. Для бізнесу, який раніше не комунікував зі своїм споживачем, надавати свої послуги безкоштовно під плашкою "карантин" - це постріл собі в голову!
За 15 років маркетингової діяльності, наша агенція "ВАРТО" допомагала клієнтам долати всі економічні та політичні кризи, які торкнулися українського бізнесу. Ми бачили вплив кризи на різних ринках і спостерігали, як по різному поводяться покупці. Ми в "ВАРТО" точно знаємо, що завзяття і вміння знаходити нові можливості закладено у ДНК вітчизняного бізнесу. Впевнені, що український бізнес прийме нову реальність і продовжить виробляти висококласні продукти.
Спостерігайте, регулярно комунікуйте зі своїм покупцем, особливо зараз – у стані великого потоку інформації. І не зраджуйте своїм цінностям!