26 февраля 2016 г. состоялось второе Marketing World Café – единственное в Украине мероприятие, в рамках которого ведущие эксперты в сфере маркетинга делятся в формате блиц-сессий новейшими инструментами продвижения недвижимости. На Marketing World Café 2016 обсуждались лучшие стратегии по продажам жилья. Организатор мероприятия – отраслевое сообщество Ukrainian Building Community.

На Marketing World Café 2016 коучи провели 5 блиц-сессий, в которых затронули все аспекты успешной продажи объектов жилой недвижимости: от построения эффективной работы отделов продаж до выявления и устранения факторов, негативно влияющих на продажи.

В рамках Marketing World Café участники обсудили наиболее эффективные инструменты привлечения инвесторов. Эксперты сошлись во мнении, что сейчас один из самых востребованных и действенных инструментов повышения продаж – акции. По мнению коуча сессии "Акции как инструмент привлечения инвесторов" директора консалтинговой компании City Development Solutions Ярославы Чапко, главная задача акции – поднять интерес к объекту и простимулировать инвестора совершить покупку в краткосрочной перспективе. "Цены на объекты первичного рынка жилой недвижимости растут в гривне примерно на 20-25% в год. Благодаря акции покупателю удастся приобрести недвижимость по прошлогодней цене, хотя готовность дома уже значительно выше, чем в прошлом году. Этим и объясняется высокий интерес к акционным предложениям со стороны покупателей", – объясняет Ярослава Чапко. Вместе с тем эксперт предостерегает от частого использования этого инструмента: "Чрезмерное использование скидок может загнать компанию в убытки либо вызвать подозрения у покупателей, что у девелопера не все так гладко с проектом, как преподносится".

Особое внимание, по мнению экспертов, следует также уделять онлайн-продвижению объекта недвижимости. Как считает коуч сессии "Эффективное интернет-присутствие ЖК: сайт, реклама, общение с покупателями online" сооснователь и коммерческий директор поисковика недвижимости ЛУН.ua Андрей Мима, выигрывают те девелоперы, которые помимо сайта ЖК также открывают виртуальный отдел продаж. "Воспользовавшись виртуальным туром, потенциальный покупатель сразу понимает, насколько комфортно будет ему жить в этом доме или квартире. Даже самый искусный в ораторском мастерстве сотрудник отдела продаж не сможет добиться такого эффекта, рассказывая о квартире. Кроме того, прогулявшись по виртуальным комнатам, у потенциального покупателя возникает сильная эмоциональная привязка, что способствует скорейшему принятию позитивного решения о совершении покупки. Такой инструмент очень хорошо работает на повышение продаж в ЖК на ранних этапах строительства", – поясняет Андрей Мима. Также эксперт считает, что в ближайшие несколько лет онлайн-платформы смогут частично перебрать функционал отделов продаж. "Как сейчас мы в два клика бронируем номера отелей на специальных сайтах, точно так же покупатель сможет выбрать и забронировать для просмотра интересующую его квартиру", – поясняет Андрея Мима.

Тонкости работы отделов продаж участники обсудили с коучем блиц-сессии "Эффективная система работы отделов продаж" – заместителем генерального директора компании UDP в вопросах маркетинга Олесей Перчак. "Залог эффективной работы отдела продаж – системная работа с базами объектов и клиентов", – считает эксперт. – В базе очень важно отобразить не только основную информацию о клиенте, но и указать его пожелания при выборе квартиры, какими объектами он интересовался и многое другое. Все это позволит менеджеру отдела продаж провести анализ профиля клиента и найти в базе квартир максимально подходящий вариант. Итогом такого анализа является понимание трендов предпочтений покупателей: как в целом, так и каждого по отдельности. Они и ложатся в основу квартирографии, квадратуры и других характеристик квартиры", – поясняет Олеся Перчак. Такой подход к работе позволил UDP повысить количество продаж на порядка 23% и увеличить эффективность работы сотрудников отделов продаж на более чем 25%.

В рамках блиц-сессии "Позиционирование объекта недвижимости как фактор, влияющий на продажи" директор по маркетингу и продажам ЖК бизнес-класса RiverStone Ангелина Деревлева объясняла, почему девелоперам важно создавать жилые объекты с историей. По мнению эксперта, тенденция строительства жилых комплексов под определенную целевую группу – молодые семьи, урбанисты или наоборот, люди, ценящие близость природных объектов, полностью оправдана, так как позволяет девелоперу предоставить покупателю нечто большее, чем просто жилье. "Позиционирование ЖК обуславливает особый подход к выбору технологий и строительных материалов. Кроме того, правильное позиционирование позволяет создать эмоциональную ценность объекта и предложить покупателю бенефиты, которые он не получит у другого застройщика. Именно благодаря этому наличие концепции ЖК остается одним из основных факторов, после стоимости, принятия решения о покупке", – говорит Ангелина Деревлева.

Одна из сессий была посвящена вопросам продвижения проблемных объектов. По мнению коуча сессии директора по маркетингу компании Royal House Марины Теплюк, независимо от факторов, которые негативно влияют на продажи квартир в ЖК, тем самым делая его проблемным объектом, очень важно поддерживать коммуникацию с инвесторами, как теми, кто уже купил жилье, так и с потенциальными. "Лояльно настроенный к компании-застройщику покупатель – это самый действенный и эффективный канал продвижения новостройки. Именно он и становится "бесплатным" и качественным носителем информации о продукте компании, формируя тем самым "сарафанное радио". Добиться лояльности и обеспечить работу "сарафанного радио" можно благодаря предоставлению максимально полной информации, а также благодаря системному информированию потребителя. Поэтому, одними из самых эффективных способов продвижения новостройки можно назвать общение застройщика с покупателями на форумах, в соцсетях, при помощи блогов. Из нетрадиционных каналов коммуникации с потребителем можно выделить канал на youtube, на котором размещается разнообразный видео-контент", – подчеркивает эксперт.

Marketing World Café – это эффективный и гибкий формат для поиска нестандартных решений поставленных задач в процессе обсуждения участниками стола под руководством коуча. Задача мероприятия – вовлечь участников в разработку практических подходов для создания эффективных стратегий и тактических приемов реагирования на актуальные проблемы маркетинга и продаж объектов недвижимости. Отраслевое сообщество Ukrainian Building Community первым в Украине использовало формат Marketing World Café для обмена опытом среди участников рынка недвижимости.

Генеральный новостной партнер мероприятия – информационное агентство Интерфакс-Украина, Информационный партнер – журнал Business Ukraine, отраслевой медиа-партнер – специализированный портал ABCnews.com.ua, специализированный медиа-партнер – журнал Commercial Property, Генеральный интернет-партнер – ЛУН.ua. Генеральный партнер – MA Group.

Ukrainian Building Community – сообщество лидеров строительной отрасли Украины. Созданное в ноябре 2014 г., сейчас Сообщество объединяет более 100 участников, в т.ч. MA Group, Институт "МіськЦивільПроект", City Development Solutions, AERAS, DTZ Ukraine, MTI Security Systems, Peri Ukraine, Royal House, Rustler, Standart Development, Stekloplast, Stolitsa Group, UDP, "Интергалбуд", "Вольф", ЮФ "Лавринович и партнеры", "Манеж", HECT, "Сатурн К", Украинский Центр Стального Строительства, "Эксплуатационная компания "Сервис" (ГК "Континиум"), "Энергоинвест", "Шатро" и др. Представители Сообщества состоят в рабочих группах Комитета по строительству и ЖКХ ВР Украины. Сообщество активно сотрудничает с партнерскими организациями: American Chamber of Commerce in Ukraine, Спілка виробників будівельних матеріалів, Київський Міжнародний Контрактовий Ярмарок и др. www.buildua.com