Эксклюзивное интервью сооснователей сервиса TripMyDream Андрея Буренок и Тараса Полищука агентству "Интерфакс-Украина" Расскажите, что такое TripMyDream? Чем конкретно вы занимаетесь? А.Б.: Это сервис поиска выгодных путешествий. Мы помогаем путешественникам быстро решить, куда поехать, располагая информацией более чем о 2 тыс. курортах по всему миру, и найти дешевые авиабилеты. Проект также подбирает выгодные варианты проживания для того, чтобы каждый мог путешествовать больше, а тратить меньше. Вопрос: Что послужило толчком к созданию этого сервиса? Брали пример с других? А.Б.: Четыре года назад, во время семейного отдыха на итальянском курорте, я столкнулся с серьезной проблемой: арендованный автомобиль оказался на летней резине. Все бы ничего, если бы это не было бы зимой и в горах. Чудом уцелев, уже в тот же вечер, за бокалом вина, я осознал, что это знак – так и появилась идея создать проект в travel. В итоге мы создали сервис, в котором потребитель выбирает свой отдых, согласно своим пожеланиям и возможностям. Наше отличие от других порталов заключается в комплексном подходе. Конкуренты продают перемещение из точки в точку, а мы выполняем желания путешественников: они будут отдыхать именно на выбранном ими пляже, там будет конкретно то бунгало, а на ужин они потратят определенную сумму, на которую изначально рассчитывают. Люди сами планируют свой отдых, мы же просто помогаем реализовать. Вопрос: Хорошо, как это работает технологически? Потребитель говорит: "Я хочу", а далее поступает предложение от вас, или идеи от него? А.Б.: Изначально человек должен определиться, чего он хочет: смотреть экскурсионные города, лежать на пляже, открывать экзотические страны, покорять трассы в горах, либо отдыхать на спа-курортах. Второе – нужно понимать, когда человек хочет совершить поездку, на какой период времени, и каким бюджетом на путешествие он располагает. Всю остальную работу мы сделаем за него секунд за 20-30. Вопрос: Сколько сотрудников в компании работает сейчас? Год назад говорилось о 30 А.Б.: В основной команде 12 человек. В прошлом году было 30 с аутсорсерами Вопрос: О каком годовом заработке сервиса можно говорить? А.Б.: Видите ли, мы не та компания, которая растет на 3-5% в год, мы растем в месяц на 10-20-30-50-100%. Можно иметь рост продаж, но ничего не зарабатывать. Я не могу сказать, что мы сильно прибыльны, поскольку большую часть времени занимались не продажами и коммерцией, а конечным продуктом, и сегодня еще тратим на него 60-70% времени. Заработок на авиабилетах у продающих компаний в среднем 4%. Как те, кто помогает им зарабатывать, мы получаем вдвое меньше с билета. На гостиницах зарабатываем в среднем $30. Вопрос: Работаете ли вы с GDS типа Sabre, Amadeus? Т.П.: Сотрудничаем с некоторыми GDS, получая данные, которые анализируем для своей работы. Мы получаем их историю поиска бронирования и используем эту информацию для прогнозирования, но не привлекаем их продажи. Однако задумываемся о расширении сотрудничества с ними. Вопрос: Работаете ли вы с какими-либо туристическими агентствами? Т.П.: Нет, не работаем. У нас отдельный продукт. Со временем будем продавать туры онлайн. Вопрос: Кого вы позиционируете как своих конкурентов? Т.П.: У нас несколько продуктов. Если говорить о поиске авиабилетов, тут много конкурентов. С агентствами мы не конкурируем - они выписывают билеты, берут деньги, а наша задача найти, у кого купить. Booking.com – наш стратегический партнер, мы не ставим наценок на его продажи. Наш фокус – это поиск авиабилетов и анализ данных. Вопрос: Таким образом, ваш продукт отличается от продукта туристических агентств? А.Б.: У турагентств есть своя специфика, и многие люди привыкли к ней. Мы даже подумываем, чтобы открыть оффлайн-точку или колл-центр и, скорее всего, остановимся на последнем, так как трансформация из оффлайна в онлайн должна быть мягкой. Нас часто сравнивают с турагентством, но стоит понимать: там обычно клиент вовсе не планирует свое путешествие, ему дают красиво упакованный тур, а про некоторые моменты умалчивают. В результате путешественник сталкивается с ними уже по факту. Заходя на сайт TripMyDream, путешественник выбирает интересующее его направление и получает много вариантов, среди которых и выбирает тот, который будет максимально соответствовать его желаниям и ожиданиям. Клиент может выбрать любой перелет, например, из "Борисполя" или Жулян, может подумать: "А почему не поехать в Винницу, оттуда лететь дешевле, или во Львов добраться на поезде и за копейки улететь, когда будет летать Ryanair". Все это возможно. Также ему предоставляются предложения по жилью от компании Booking.com, которая является нашим стратегическим партнером. Это более 1 млн вариантов размещения по всему миру. В сегменте проживания мы анализируем множество гостиниц, пользуемся рейтингами продающих компаний. Помимо того, у нас можно увидеть стоимость такси в точке, куда отправляется путешественник, заказать трансфер. В то же время, мы понимаем, что всегда остается процент людей, которым нужна рекомендация или полная организация отдыха. Украинский потребитель очень любит туристический продукт от агентства, поскольку для него он вроде бы понятен, дает ощущение безопасности и требует минимального вовлечения в планирование. Часто наши соотечественники не знают языков, и это огромный барьер в туристических коммуникациях. Еще одна проблема – люди боятся сами арендовать машину, заказывать трансфер, бронировать гостиницу, хотя это дешевле и зачастую гораздо лучше. Как правило, они 60% времени закрыты в гостинице и ходят, куда гид скажет. Наш же клиент не такой. Он знает, чего хочет и готов выходить за рамки. Вопрос: Означает ли план выхода в оффлайн открытие каких-либо юрлиц в Украине? А.Б: Думаем об оффлайне, но решение еще не принято. Скорее всего, тестово откроем одну точку и посмотрим на результаты. Вопрос: Согласно анализу одного из порталов большинство посетителей вашего сайта – Украина, также это РФ, Израиль и Польша. Каковы планы по расширению на других рынках, кроме Украины? А.Б.: Мы уже тестируем с одним из ведущих европейских игроков нашу технологию в Великобритании, в 2018 еще добавятся 2-3 европейские страны Вопрос: В целом, выходит, что ваш сервис рассчитан на людей, которые хотят чего-то другого, уйти от классического туристического продукта? А.Б.: И да, и нет. Есть экстремальная аудитория, которая везде хочет найти все сама. Таких около 3%. Они живут в самых дешевых хостелах, снимают квартиры, добираются автобусом, поездом, автостопом. Бизнес, рассчитанный на таких путешественников, низкомаржинальный: такие люди чаще всего путешествуют с довольно ограниченным бюджетом, и любые предложения, дороже на полтора-два доллара, уже воспринимают в штыки. Мы работаем для тех, кто готов быть хозяином путешествия, и для тех, кто только начинает путешествовать и нуждается в помощнике. Ты хочешь быстро и удобно добраться из точки А в точку Б и при этом понимать, насколько выгодна цена? Вот это мы и реализовываем. Кроме того, даем прогноз об изменении цены. Один из наших продуктов - первый украинский мета-поисковик, агрегатор цен на авиабилеты. Можно задать в поиске "Киев-Париж", и получить сравнение цен от всех поставщиков. Мы показываем обычные цены, более дешевые дни, также есть график ожиданий по ценам - будут ли они меняться. Можно посмотреть, какой объем багажа разрешен, перечень перевозчиков, сравнить их, пересадки и время в пути. Изначально мы вообще не планировали сервис для украинцев, думали сразу выходить на другие европейские рынки. Потом посчитали, что стабильно, каждый месяц, около 100 тыс. украинцев через TripMyDream ищет авиабилеты. Рынок небольшой, но, прежде всего, свой, поэтому приняли решение "остаться дома" и развивать продукт для украинцев. Если брать Европу, США, то там можно работать только через партнеров. Поэтому наша глобальная цель в Украине - стать отправной точкой, с которой путешественники начинают свой путь. Для этого мы активно работаем над брендом TripMyDream: у нас наибольшая travel-группа в Facebook (более 100 тыс. активных подписчиков), есть блог, в рамках которого работаем с travel-блогерами и журналистами. В год пишем около 600 статей, стараемся следить за новостями, добываем инсайдерскую информацию. Вопрос: Какой клиент превалирует в вашей статистике - любители "тюленьего" отдыха, активного, экзотики? Т.П.: Чаще всего любители экскурсионного отдыха, затем - любители пляжей и экзотических мест. Превалируют экскурсионные города, поездки с экскурсиями на два-четыре дня. Активные пользователи у нас из Украины, России, ряда европейских стран. Вопрос: Раз уж вы остались на украинском рынке, оцените, какова ваша доля, скажем, в сегменте продаж авиабилетов, ведь ее отследить не столь сложно. Каковы планы по ее росту? А.Б.: Рынок не так просто оценивается. По моим данным и расчетам (я беру только авиаперелеты, не учитывая продажи напрямую через сайты авиакомпаний, чартеры, лоукосты), в целом в Украине в 2016 году продано 2-2,5 млн авиабилетов - больше, чем в 2015 году. Доля онлайна в продажах составляет 40%, что весьма оптимистично. Между тем, мы ведь не продаем билеты как Tickets.ua, "Пилот" - они наши парнеры. Мы даем трафик, перенаправляем на сайты по продаже. В денежном выражении в 2016 году в Украине в целом проданы билеты примерно на $700 млн, прибыль от продаж составила около $30 млн. По нашим подсчетам, через нас покупается около 5% от общего объема авиабилетов в онлайне. Рассчитываем на 30% до конца этого года. Это наша амбициозная цель - мы должны увеличить продажи в шесть раз. Вопрос: Но амбициозные цели нуждаются в инвестициях. Кто является инвестором компании? А.Б.: К сожалению, мы не можем раскрыть инвесторов и объем инвестиций. Могу сказать, что мы стараемся эффективно использовать инвестированные в нас деньги. Вообще, самую главную инвестицию сделали мы с Тарасом: он бросил работу, а я продал квартиру. Мы из тех, кто старается максимально долго использовать свои ресурсы. Вопрос: С какими проблемами вы сталкиваетесь при работе с клиентами? А.Б.: TripMyDream - это посредник между путешественником и, допустим, сайтом по продаже авиабилетов: мы сканируем за клиента эти сайты, покупает билеты он не у нас. Проблемы начинаются, когда пользователь, переходя к покупке, попадает в другой интерфейс, например, на Tickets.ua, и чего-то не понимает. Поэтому в ближайшее время станет возможным закрывать бронирование у нас. Мы не будем снимать деньги, выписывать билеты. В нашем интерфейсе появится возможность принимать данные и передавать по защищенному каналу партнеру, который выполнит свои обязательства. Благодаря этому пользователь остается в рамках одного интерфейса. Почему еще жалуются? Зачастую пользователь не понимает, что тариф у авиакомпании нередко слетает, он динамичен, и классы полета бывают разные. Вопрос: Каких изменений на украинском рынке путешествий, по вашему мнению, следует ожидать в среднесрочной перспективе? Т.П.: Однозначно будут расти продажи авиабилетов онлайн и доля онлайн-бронирования. В среднем рост будет такой же, как и на рынке электронной коммерции. Еще есть перспективы захода лоу-кост компаний, что расширит сегмент путешествий. Очевидно, ожидаются количественные изменения в связи с безвизовым режимом. Вопрос тут не столько финансовый, сколько психологический - насколько легко будет путешествовать.