Эксклюзивное интервью генерального директора компании "Busfor Украина" Александра Павловича агентству "Интерфакс-Украина" Вопрос: Расскажите подробнее о компании - когда она начала свою деятельность? Как начиналась ее работа? Ответ: Компания Busfor - сервис по онлайн-продаже автобусных билетов, площадка, которая объединяет предложения перевозчиков и предоставляет их широкому кругу клиентов, сделавших свой выбор в пользу автобусных перевозок. С одной стороны, мы собираем на нашем сервисе информацию о расписании автобусных рейсов, стоимости билетов и доступных местах. С другой стороны, нашим сервисом ежемесячно пользуется 2,5 млн человек, которые осуществляют поиск и покупку автобусных билетов. С сервисом работает более 5 тыс. перевозчиков из Украины, СНГ и Восточной Европы, на сайте можно приобрести билеты на 20 тыс. направлений. Компания Busfor не является перевозчиком, мы агент по продаже. Наша цель: открыть для перевозчиков новый канал продаж и дать им возможность реализовать автобусные билеты через интернет. Компания начала активно развивать бренд Busfor в 2015 году, за два года сервисом воспользовалось несколько миллионов человек. По итогам 2016 года мы продали около 1 млн билетов и получили премию "Фавориты Успеха" как самый лучший сервис по продаже билетов на автобус. Вопрос: Среди клиентов-перевозчиков большинство украинский бизнес? Ответ: Да, на сегодняшний день большинство - украинские перевозчики, но мы в равной степени работаем и с перевозчиками из других стран. Вопрос: Есть ли какие-либо вспомогательные виды бизнеса у компании? Ответ: Нет, наш основной фокус – это онлайн-сервис по продаже билетов. Мы начали свою работу с разработки с GDS-системы (Global Distribution System), аналогичные решения есть в авиационной отрасли. У нас возникла идея создать похожее решение для рынка автобусных перевозок, поскольку он крайне фрагментирован перевозчиками. Не у всех перевозчиков есть возможность построить собственный сервис для управления инвентарем: динамическое расписание о рейсах, тарифы, условия применения тарифов, управление сборами и дистрибуция билетов. Изначально мы развивались именно как система для перевозчиков, по сути, несколько лет у нас было только B2B направление. Только в 2015 году мы стали активно развивать работу с конечными клиентами, то есть наш фокус постепенно стал смещаться в сторону B2C-решений - мы создали вебсайты и мобильные приложения для поиска и покупки билетов на автобус. Вопрос: Где, по вашему мнению, проще работать GDS-системе - в авиации или автобусных перевозках? Ответ: GDS в авиаиндустрии появились 30-40 лет назад, что, безусловно, отразилось на технологиях, которые с каждым годом непрерывно совершенствуются. То, на что ушло в авиаиндустрии несколько десятков лет, нам удалось создать менее чем за три года. Но автобусные перевозки имеют свою специфику, так как они пока не так жестко регламентированы стандартами и более диверсифицированы в технических элементах управления. Вопрос: Кто является основателем компании? Ответ: Илья Екушевский и Артем Алтухов - они основные фаундеры, я присоединился к их составу в 2014 году для развития онлайн-направления. Также сегодня акционерами является несколько крупных международных фондов прямых инвестиций и известные венчурные фонды. Вопрос: Инвестиции привлекаются из этих фондов? Ранее фонд, принадлежащий Л.Черновецкому, инвестировал в компанию. Ответ: Да, привлекаются, могу сказать, что за последние три года компания привлекла более $25 млн инвестиций. От фонда CIG у нас действительно был конвертируемый заем в размере $1 млн. Вопрос: Что привлекло в этот бизнес непосредственно вас? Где вы работали до этого? Ответ: До этого у меня был опыт работы, как в корпоративном бизнесе, так и в стартапах. С Ильей мы познакомились на конференции, посвященной онлайн-маркетингу, разговорились, он рассказал о проекте, перспективах онлайн-направления, мне стало интересно, позже я решил присоединиться к команде. Вопрос: Видите ли вы конкурентов в таком сегменте рынка? Ответ: Есть автобусные сайты, посвященные расписанию, есть сайты самих автовокзалов, разумеется, у каждого из них есть своя наработанная аудитория и все они являются конкурентами, если готовить о рынке онлайн-продаж. Но сегодня мы являемся лидером этого рынка и наш отрыв с каждым днем увеличивается, так как мы много вкладываем в развитие нашего сервиса и самих продаж. Вопрос: Такие перевозчики как "Автолюкс", Ecolines работают с вами? Ответ: Да, мы продаем билеты на них. Вопрос: Как вы оцениваете на сегодняшний день сам рынок автобусных перевозок? Какие проблемы, перспективы? Ответ: С точки зрения объема рынка, если сравнивать с железнодорожным или авиарынком, автобусный рынок значительно больше по размеру: по оценкам экспертов, суммарная стоимость всех билетов на автобусы внутриобластных, в том числе междугородных, и международных направлений составляет около $1 млрд, в то время как в авиа – $700 млн, ж/д – $800 млн. Рынок автобусных перевозок более фрагментирован. Но на сегодняшний день качество самих перевозок находится на среднем уровне, иногда даже ниже среднего. Это одна из проблем, которую мы планируем решать. И нам и перевозчикам нужно двигаться в направлении улучшения качества. Мы будем ратовать за введение электронного билета, за качественный сервис информирования и обслуживания наших клиентов до, во время и после поездки, а перевозчики, в свою очередь, постараются сделать качественной саму услугу перевозки. Вопрос: По вашей оценке, насколько национальное законодательство не дотягивает до сегодняшних реалий? Ответ: Рынок имеет наследие прошлых периодов и в законодательстве есть ряд аспектов, которые требуют изменений в соответствие с реальностью. Однако рынок функционирует, работает, развивается и законодательство позволяет это делать. Для развития рынка необходимо фокусироваться на качестве и на европейском уровне перевозок, опять же на внедрении электронного билета. Вопрос: Перевозками на какие расстояния занимаются компании, работающие с вами? Ответ: Существует несколько сегментов – международные поездки, длительные по дистанции. Есть междугородние перевозки, рейсы между городами и областными центрами, и есть пригородные. Мы фокусируемся на международных и междугородних рейсах. Вы можете купить на сайте билет, например, Киев-Львов так же как и Киев-Варшава или Варшава-Берлин. Вопрос: Вы работаете только с частными перевозчиками? Насколько портят картину нелегалы? Их стало больше или меньше? Ответ: Да, конечно. Нелегальных перевозчиков, наверное, столько же, сколько и было. Мы работаем по безналичному расчету на основании юридических договоров, проверяем лицензии. Нелегалы могут влиять на бизнес официальных перевозчиков, забирая на себя пассажиропоток за счет того, что предоставляют клиентам низкую стоимость билетов. Вопрос: Какие направления самые прибыльные? Ответ: Так как мы онлайн-сервис, то работаем с составленной рыночной картиной. Если осуществляются перевозки по тем или иным маршрутам, значит, они прибыльны. Исходя из нашей статистики, европейские направления очень популярны, в частности Польша, в прошлом году поток в эту страну вырос втрое. По этому направлению есть много перевозчиков с различными ценами, качеством автобусов, вариантами отправления из городов Украины. Польша составляет в общей структуре продаж по всем направлениям около 40%, остальная Европа и другие страны меньше, к примеру, Беларусь – 5%, а Германия - 1,2%. Вопрос: Осуществляют ли попытки перевозок с аннексированным Крымом, оккупированным Донбассом перевозчики, работающие с вашей компанией? Ответ: Мы работаем в рамках действующего законодательства. Эти направления полностью закрыты для перевозок, соответственно мы не работаем с ними, либо с перевозчиками, которые пытаются это делать. Мы это контролируем. Вопрос: Если ли у вас какие-либо требования к перевозчикам в плане ценовой политики? Ответ: Будучи онлайн-сервисом, мы берем ту цену, которую дает перевозчик, и работаем на основании комиссии, исходя из этой цены. Мы не влияем на цену. Перевозчики сами, исходя из экономики, текущего сезона, загрузки, формируют цены. Конечно же, на протяжении года стоимость может меняться, и сам перевозчик принимает решение относительно изменения цен в разные периоды. Вопрос: А к сервису есть какие-либо требования? Ответ: Так как мы не перевозчик и у нас нет своих автобусов, мы стараемся работать с перевозчиками, у которых хороший транспортный парк, либо они готовы предпринимать действия по его обновлению и фокусироваться на качестве услуг. В среднем уровень перевозок пока оставляет желать лучшего, но есть позитивная динамика, что подкрепляется спросом пассажиров - они ищут и хотят ехать более качественно. Мы работаем над тем, чтобы пассажир смог получить качественную услугу, работаем в направлении формирования рейтинга перевозчиков, рейсов с помощью онлайн-анкет. Пассажир при выборе перевозчика видит качество рейса. Вопрос: Предъявляете ли технически требования к перевозчику? Ответ: Понятно, что автобус должен быть технически подготовлен, исправен, проверен, перевозчик должен обеспечить контроль состояния здоровья водителя. Это ответственность и обязанность перевозчиков. В конечном итоге оценивает клиент. Вопрос: Ну а в целом, легко ли в украинских реалиях быть маркетплейсом? Ответ: Если взять развитие, о котором мы говорили, система GDS и каналы продаж, мы олицетворяем собой потребности рынка. Рынок и пассажиры готовы пользоваться услугами маркетплейса, соответственно мы должны им быть. Трудно или нет? В любом бизнесе необходимо двигаться и развиваться. С другой стороны, маркетплейс имеет характерные для него особенности, которые нужно учитывать: это возможность установления цены перевозчиком, управлять ценой и наличием мест для продажи. Вопрос: Размещаете ли свой функционал на других площадках? Ответ: Несомненно, мы работаем с партнерами в интернете, существует достаточно большое количество форм сотрудничества. Есть наши поисковые формы, при заполнении которых вы попадаете к нам на сайт. Вопрос: По вашему мнению, как изменится рынок автобусных перевозок при введении безвизового режима между Украиной и ЕС? Ответ: По нашим оценкам, если брать 2016 год, было порядка 150 млн пассажиров по междугородним и международным направлениям. Если безвизового режима не будет, этот объем увеличится на 1-2%, а если будет – до 10-20%. Вопрос: Кто является основным пассажиром таких перевозок? Ответ: Это средний класс, возраст от 20 до 55 лет, мужчины и женщины. Женщин более скрупулезны в выборе, особенно если поездка семейная, с детьми, поэтому у нас появилась идея доставлять еду к отправлению автобусов. В летний сезон спрос растет на направлениях, которые пользуются туристической популярностью, например, в Одессу и Затоку, в Николаев, Херсон или Коблево. Вопрос: С кем преимущественно конкурируют автобусные перевозки? Ответ: Конечно, с железной дорогой - схожая ценовая политика, но автобус более выгоден с точки зрения цены, и более гибкий по отношению, скажем, к авиации. Автобусов много, а поезд есть не всегда. Качество автобусного сообщения будет развиваться, и люди больше будут смотреть именно в сторону автобусов. Готовность и желание путешествовать на автобусе за последний год увеличилось на 10%. Конечно, состояние дорог также влияет на автобусные перевозки, плохие дороги отражаются на затратах перевозчика и, соответственно, на цене билета. Вопрос: Какие новые предложения увидит ваш клиент в 2017 году? Ответ: Busfor фокусируется на развитии качества в отрасли. Поскольку мы не можем влиять на транспортное средство – мы можем прилагать усилия в другом. Что мы делаем? Мы активно участвуем в мероприятиях Мининфраструктуры относительно внедрения электронного билета. Мы вводим услуги, которые пассажиры смогут получать непосредственно от нас. Например, бывает проблема отмены рейса по техническим или погодным условиям - пассажир не застрахован от таких проблем. Поэтому мы разрабатываем страхование на случай отмены рейса и утери багажа совместно со страховыми компаниями. Такие услуги никто раньше не предоставлял, и мы будем новаторами. Чтобы решить проблему с питанием, с помощью партнеров, которые занимаются доставкой еды - мы разрабатываем услугу доставки еды к отправлению рейса, , которую пассажир может заранее выбрать в меню на сайте. Вскоре планируем добавить на сайт фотографии автобусов, чтобы пассажир мог их оценить перед поездкой. Это крайне важно для пассажира и по нашим исследованиям – критично важно при выборе рейса. Хотим поэкспериментировать с 3D-фотографиями автобусов. Вопрос: В плане страхового продукта вы уже выбрали, с кем будете сотрудничать на страховом рынке? Ответ: У нас в перечне есть несколько компаний. Вопрос: В сегменте питания это будет больше похоже на авиакейтеринг или доставку еды из ресторанов? Ответ: Мы будем работать с партнером, который предоставляет меню, выбор и доставку из большого спектра ресторанов и других заведений. Вопрос: Каков ваш прогноз развития этого рынка на ближне- и среднесрочную перспективу? Ответ: По нашим оценкам, продажи онлайн достигнут 50% в ближайшие три-пять лет, если качество перевозок улучшится, и если пассажиры смогут пользоваться электронным билетом. Вопрос: Лично вы не намерены заняться каким-либо еще видом бизнеса, помимо Busfor? Ответ: Так как есть огромный потенциал развития компании, мы сфокусированы только на этом направлении бизнеса.